Jan Laibl: Nehledejte nejpohodlnější cestu, hledejte tu nejúčinnější

Jan Laibl: Nehledejte nejpohodlnější cestu, hledejte tu nejúčinnější

Honza Laibl je obchoďák. Podle mého jeden z nejlepších. Obchodem se živí vlastně celý svůj život. Ale jen u prodeje nezůstal. Honza také své vědomosti a zkušenosti předává dál. Odtud jej vlastně znám. Z jeho workshopů. I to byl důvod, proč jsem jej oslovil, aby si udělal čas na pár mých otázek.

Ahoj Honzo, já už jsem zmínil, že tvou životní náplní je obchod. Zkus prosím vysvětlit, jak ses k obchodování dostal. Děkuji.

Každý z nás prodává. Denně prodáváme svoje názory, myšlenky, vize nebo sebe. Jako každé dítě jsem uzavřel spousty obchodů s mými rodiči nebo kamarády. „Mami, zítra budu hodný, koupíš mi to?“, „Když ti půjčím moji hračku, půjčíš mi svoji?“. Ten kdo vám vehementně tvrdí, že by nikdy neprodával, tak vám právě prodává svůj názor :-) Obchoduji tedy od narození.

K profesionálnímu prodeji jsem se dostal náhodou. Oslovil mě kamarád, který měl svou společnost a já to zkusil. Moje začátky byly katastrofální :-) prodával jsem reklamu a žádným profesionálním školením jsem neprocházel. Dělal jsem jen to, co jsem myslel, že bude fungovat. Do obchodu jsem se zamiloval. Je to úžasný sport, kde vyhrávají oba, zákazník i obchodník.

Byl právě prodej to, co jsi chtěl vždy dělat?

Já hledal způsob, jak můžu mít svůj život pod kontrolou. Profese obchodník to dokáže, ale nebylo to to, co bych chtěl dělat. Až později mi došlo, jak je to úžasná profese.

Jak dlouho se již pohybuješ v obchodu? A jak dlouho plánuješ u obchodování ještě zůstat? Nenudí tě třeba již tato profese?

Každý den je úplně jiný. Nevíš, na koho narazíš. Je to znovu a znovu výzva. Po každém uskutečněném obchodu se dostavuje skvělý pocit. Ne, profese mě nenudí a změna nepřipadá v úvahu :-)

IMG_5159

Honza je se svou prací spokojený.

Řešil jsi po celou svou kariéru jen osobní prodej (face-to-face)? Anebo jsi byl nucen prodávat také přes telefon?

Ano i to mě potkává. A je třeba si uvědomit, že pokud si jen domlouvám schůzku, tak také prodávám. Prodáváte myšlenku schůzky a především sebe.

Jak moc je podle tebe v dnešní době pro obchodníka důležité (pokud se chce uživit) umět komunikovat se zákazníky přes telefon, email anebo třeba sociální sítě?

V současné době je třeba umět využít každé možnosti, pokud přináší výsledky. Umět komunikovat přes telefon je strašně důležité. U sociálních sítí bych chtěl zdůraznit, že nemůžu sedět na židli s jednou nohou. Pokud se pouštíte do prodeje, nehledejte nejpohodlnější cestu, hledejte tu nejúčinnější. Musíte být připraveni obětovat svou komfortní zónu.

Přesouvá se podle tebe obchod dnes již více na internet? Myslíš, že dnes už musí zkrátka každý dobrý obchodník tento trend akceptovat mít vlastní webové stránky a orientovat se nejenom v přímém prodeji, ale mít také povědomí o prodeji přes internet?

Trochu překvapivě odpovím, že ne, nepřesouvá. Je to další prodejní kanál. Musím ho respektovat a nepřehlížet.

Každý obchodník by se měl snažit využít co největší počet možností. Vyhodnotit jejich úspěšnost a podle toho se soustředit na vybrané. Zapomíná se na jeden z nejúspěšnějších kanálů a to je networking. Cílené seznamování. Osobně si myslím, že to má větší budoucnost než si uvědomujeme.

Když bychom si to vzali hezky popořadě. V čem se tak liší jednání po telefonu? Zkus mi to prosím vysvětlit jako laikovi, který nikdy přes telefon nic neřešil.

Spíše než obsah je důležitá forma. Tedy jak přes telefon působíš, vedeš rozhovor, posloucháš a reaguješ. Nešvarem je vedený monolog ze strany obchodníka, místo dialogu. Zapomeňte na „mám pro vás skvělou nabídku“, spíš to nahraďte něčím ve smyslu „nevím přesně, jak fungujete, to musíte posoudit sám“. Být originální tím, že budu do telefonu normální člověk a ne robot. Záleží, co je cílem telefonátu.

jan-laibl-profesia-days-2013

Buďte normální lidi a ne roboti.

Co bych měl při telefonování dodržovat? Jak moc je důležitý u hovoru třeba tzv. happy face? A je třeba mít úsměv na tváři i u osobního jednání?

Já jsem zastáncem tvrzení „úsměv za odměnu“. Představ si, že ti volá afektovaný obchodník a jeho hraný „úsměv“ ti leze až do peněženky. Pozitivní nálada ano, přehánět to s „happy face“ ne. To samé u obchodního jednání. Doporučuji začínat jednání spíše seriózně a do osobní vazby vklouznout později.

Co když musím přes telefon rovnou prodat? Co bys mi poradil, pokud zrovna začínám? Jak zaujmout a zároveň nebýt vtíravý? A jak se zbavím strachu z telefonování?

Pokud je to přímo prodej produktu nebo služby, tak se telefonát od schůzky vlastně moc neliší. Doporučuji navštívit stránky pana Miroslava Prince (www.prodejpotelefonu.cz). Tady je pár tipů za mě: 1) být normální člověk, na nic si nehrát, 2) mít jasný cíl každého hovoru, 3) začít tak, že zaujmu, 4) pomocí otázek zjišťuji potřeby (i skryté), 5) jasně komunikuji užitek v životě pro konkrétního člověka.

Strach? Jak si se naučil jezdit na kole a zbavil se strachu? Dnem i nocí si studoval manuál nebo bifloval techniku šlapky přes youtube? Ne, nasedli jsme a jeli jsme. Každá jízda nás zbavovala strachu. Takže praxe. Nejlepší je si uvědomit, že nemáme 100% pod kontrolou nic jiného, než počet vytočených čísel.

Když se teď podíváme na komunikaci po emailu. Jaká základní pravidla bych měl dodržovat? Co bych měl dělat, pokud chci zaujmout příjemce sdělení a zaručit tak, aby můj pracně vyrobený email neskončil v koši?

Bavíme se o prvním kontaktu? Ano je to cesta. Musím však počítat s nižší úspěšností. E-maily na studené kontakty bych zařadil na poslední místo :-) Měly by obsahovat souvislost, proč oslovujete zrovna je a naopak nesmí obsahovat jednoznačné tvrzení, že víte, že se jim produkt vyplatí. To musejí posoudit sami.

Velkou roli bude hrát samotný předmět emailu, jeho forma zpracování a především jednoduchost – efektivita. Pokud se však bavíme o SPAMování, tak jsem jednoznačně proti.

Na co podle tebe často lidé při emailové komunikaci zapomínají?

Zapomínají, že musí končit nějakou akcí zákazníka. Nejlépe zakončení otázkou a podobně.

Mohl bys zkusit vyjmenovat ty nejzákladnější techniky, které se používají k rozvoji komunikace (můstek, parafrázování)? A zkus prosím také vysvětlit, proč by člověk měl tyto techniky používat. Děkuji.

Spíše je důležitý aktivní poslech. Podpořím ho právě parafrázováním. Například: „jak jste říkal, že………., takto je přesně…….“. Zákazník pak ví, že ho vnímáte, taky víte, co jak funguje a co by mu pomohlo. Narušitelem aktivního poslechu je nejčastěji skákání do řeči a nereagování na to co řekl zákazník. Prostě neposlouchání.

Je podle tebe důležitější to, co prodáváš, anebo jak to prodáváš? Dá se vůbec prodat špatný produkt? A dá se prodávat ne zrovna dokonalý produkt pravidelně?

Tak to je komplikovaná otázka :-) Důležité je, jak to, co prodáváš, tak i to, jak to prodáváš. V první řadě musí být obchodník přesvědčen o svém produktu. Pokud by nevěřil tomu, co prodává, byl by to pokrytec. Prodej špatného produktu zákazníkovi je za mě krádež. To jestli je produkt špatný musí zhodnotit sám obchodník. A žádný dokonalý produkt neexistuje, takže musím respektovat klady i zápory. Pokud v produktu vidím hodnotu, nevidím důvod, proč bych ho neprodával.

IMG_5232

Dobrý obchodník musí být především přesvědčen o tom, co prodává.

Může si vůbec prodejce o svém produktu myslet, že není dokonalý? Měl by si připouštět, že má jeho produkt nějaké slabiny anebo takto nejde při prodeji vůbec uvažovat?

Musí si připustit obě roviny. Pokud v něm i přesto vnímá hodnotu, je to v pořádku.

Asi uznáš, že jako prodejce musíš mít hlavně čistou hlavu. Nesmíš si zkrátka tahat problémy s sebou do práce, jelikož zákazníci to prostě poznají. Co pomáhá tobě, abys byl neustále dokonale soustředěný a byl schopný hodit všechny starosti za hlavu?

Věci v minulosti nezměním. Budoucnost bude možná. Soustředím se na to, co je právě teď v téhle chvíli a snažím se vytěžit z každého dne maximum. Můžu se ráno probudit a říct „to je ale blbej den“ a v podstatě ho hodit do koše. Nebo si uvědomím, že se spousta lidí už neprobudila, a já bych měl být pokorný, že mám tu možnost.

Jak moc jsou při prodeji důležité emoce?

Prodej je o pocitech a emocích. Logická úvaha je vždycky až na druhém místě a emoce si ospravedlňujeme logikou. Je třeba umět pracovat s pocity a emocemi.

Jak si při osobním jednání získat sympatie? A existuje něco jako přirozené charisma a nebo se dá všechno naučit – třeba i to, abych byl lidem už na první pohled sympatický?

Tohle lidi neslyší rádi. Ano, můžu se naučit i dobrý dojem nebo sympatie. Samozřejmě, že je fajn, pokud mám nějaké charisma a talent. A znáte lidi, co ho měli a úplně ho promrhali? Jsem neustálým svědkem toho, co všechno se může necharismatický obchodník naučit. V první řade je to návyk zajímat se opravdově o druhé lidi.

naucte-se-prodavat-lepe-8

Zajímejte se o druhé lidi.

Jak moc velkou roli hraje při prodeji image? Měl by se prodejce tvářit jako million dollar baby a tedy mělo by z něj být cítit, že má peníze a má se dobře?

Million dolar baby :-) Obchodník musí působit na zákazníka tak, aby prodal. Spíše jsem zastáncem oblékat se jako moji zákaznici. A na druhou stranu si nedokážu představit prodávat luxusní auto v trenýrkách :-)

Proč se vlastně u prodejců stalo takovým nepsaným pravidlem, že musí chodit v obleku?

Pravidlo, které už neplatí. Smart casual je teď favoritem a to je dobře.

Nosíš třeba oblek i ve chvíli, kdy jsou venku třicetistupňová vedra?

Pokud je to třeba, tak ano. Naštěstí se jedná o velké výjimky. Chodím spíše ve zmíněném smart casual.

Jak moc ty třeba dbáš o svůj vzhled? Kolik času věnuješ žehlením košil, puků na kalhotách, leštěním bot? A nebo jsi toho názoru, že bys měl sice vypadat k světu, ale zase až tak moc svůj vzhled neřešíš?

To je spíš otázka na přítelkyni :-) Každopádně ano, zákazník zkoumá i malé detaily a je zbytečné ho zaměstnávat přemýšlením o něčem jiném, než o tom, co mu přináším. Obchodník musí vypadat čistě, svěže, prostě jak píšeš k světu.

Jak moc jsou podle tebe důležité pro prodejce třeba hodinky a nebo boty? Jak moc podle tebe lidé, se kterými jednáš, hodnotí právě tyhle dva aspekty? Pomáhá to navodit dobrý dojem, punc luxusu a nebo je za tím něco jiného? Protože právě boty a hodinky jsou dvě věci, na kterých obchodníci hrozně lpí :-).

Opět záleží na typu zákazníka. Boty bych dal na první místo. Řeknou o lidech strašně moc a i zákazníci to podvědomě vyhodnocují. Nejsou moc extravagantní? Nejsou špinavé? Padnou mu? Proč si vybral tyhle? Hodinky by měly být jediným dovoleným „šperkem“, který může obchodník nosit. A nesmíme zapomenout, že oblečení vám ten produkt samo neprodá, takže prodejní dovednosti vedou :-)

Proč jsi vlastně začal přednášet? A kdy jsi s tím začal?

Začal jsem přednášet nejprve pro své kolegy, když jsme chtěli sdílet prodejní tipy. Pak se z toho stala opakovaná událost. Nakonec jsem měl první tým obchodníků a přednášení bylo nutností. A pro zákazníky v dnešním rozměru jsem začal přes doporučení. Někdo zavolal a řekl „Mohl byste přijet?“. Předávání dovedností mě ohromně naplňuje. Když vidím, že jsem přispěl ke změně a má to výsledek, je to neuvěřitelná energetická odměna. Moje mise je zvýšit kulturu prodeje a vnímání obchodníků na pozitivnější rovinu.

IMG_5206-mensí

„Předávání dovedností mě ohromně naplňuje.“

Myslíš si, že jsi ten typ, který začal dělat školení a workshopy až poté, co si to, o čem mluví, sám odžil? A nemůžu se nezeptat – co ty říkáš na novou vlnu infopodnikatelů, kteří začali rovnou hned školit ostatní?

Myslím si, že jsi tou otázkou rovnou odpověděl. Neumím si představit, že bych přednášel něco, s čím nemám vlastní zkušenost. A především funkční zkušenost. Infopodnikatele neodsuzuji, jen je pak těžké najít lidi, kteří mají na to, co říkají opravdu kredit. Ptám se úspěšného podnikatele, jak se podniká a ptám se kopáče, jak se kope díra. Člověk, který se měsíc zabývá wellnessem a druhý měsíc o tom „školí“, mi přijde hodně smutné. Zbytečně pak sráží důvěryhodnost zkušenějším.

Dá se podle tebe obchodování naučit díky podobným seminářům? A nebo je to spíše o tom, aby si člověk rozšířil obzory, dostal do hlavy ten správný mindset a ten pak zkusil uplatnit v praxi sám?

Opět sis krásně odpověděl :-) Můžeme ukázat vodu, ale napít se ten druhý musí sám. Kouzlo špičkových seminářů je v tom, pokud dokážou účastníka motivovat ke konkrétní akci. Jen informace nestačí.

Co se lidé mohou naučit na tvých kurzech? A pro koho jsou tvé kurzy vlastně určené? Pro zkušené harcovníky a nebo spíše jsou tvé kurzy orientovány na méně zkušené obchodníky, kteří si chtějí rozšířit obzory?

Nováček získá především pevné základy a mindsety, na kterých může stavět konkrétní techniky. Zkušení obchodníci nejvíce oceňují pojmenování konkrétních situaci, které nevědomě dělají. Díky tomu je mohou používat častěji a ve větší kvalitě. Na co se soustředím, je individuální způsob komunikace ke každému. Každý z nás má jiné systémy vzdělávání, které nám fungují.

IMG_5208

Komunikujte s každým individuálně.

Na tvém webu jsem si všimnul, že hledáš stále další obchodní duše. Hledáš je do svého týmu a nebo schopné lidi doporučuješ jiným firmám, které hledají zkušené a vyškolené odborníky na prodej svých služeb?

Obojí. Cílem není nějaký sběr oveček na běžící pás. Lidé co se mi ozývají, jsou většinou silné, ambiciózní osoby, hledající změnu, která jim přinese šťastnější pracovní fungování. Někomu doporučím firmu a s někým se domluvím napřímo do svých firem.

Honzo, chtěl bys na závěr našim čtenářům něco vzkázat?

Děkuji za prostor, něco bych vzkázat chtěl. Soustřeďte se na svou aktivitu a nehledejte výmluvy, které nedokážete ovlivnit. Makejte na sobě, protože stagnace je pomalejší úpadek. Hodiny venku tikají. Přeji úspěšné obchody a naplňující činnost ;-)

Stále ještě mladý a (snad i) krásný psavec píšící na svém blogu Krcmic.cz. Pracoval pro společnosti T-Mobile, SaveMax, Telefonica O2, Brunswick Estates, Accenture, euroAWK a Socialbakers. Založil portál Pravdu.cz. V současnosti vlastní tento web. A pracuje na tom, aby z Objevit.cz udělal další uznávaný a navštěvovaný portál.

Komentáře

Nahoru