Jaroslav Javornický: eMClienta používá i Pixar

Jaroslav Javornický: eMClienta používá i Pixar

eMClient, který v tomto případě prezentuje Jaroslav Javornický je emailový klient, který dnes již patří mezi jedny z nejúspěšnějších služeb. Stejně jako nejeden projekt, i eMClient si sáhl nejen na vrchol, ale také na dno. Dnes však patří, co se týče emailových klientů, mezi jedny z nejpopulárnějších a jeho uživatele byste mohli hledat především v USA, ale také Velké Británii a třeba Německu. O příběhu eMClienta, ale i o příběhu Jaroslava Javornického je dnešní přepis rozhovoru. Ale nejen o něm – slova přijdou i na podnikání, marketing či ignorování Paula Grahama. Kompletní rozhovor najdete níže.

Takže vítejte zase ve sklepě po menší pauze. Organizace kolem start-up summitu nás trochu zdržela, ale jsme zpět. Máme tu dnes Jardu Javornického, alias Jerryho. Moc zajímavý projekt stojí za Jerrym, tak zvaný eMClient. Určitě jste o něm už několikrát četli minimálně na těch internetech. Je to jedna z takových těch českých služeb, které se opravdu daří i globálně. Ale je toho byznysu za tebou ještě mnohem, mnohem více. A o tom si všem dneska budeme povídat.

Ty si říkal, že jsi dneska asi tři hodiny mluvil s různými VC, ale věřím, že to bude i tak příjemné povídání. A rovnou se tedy zeptám. eMClient. Naposledy jsme vás tuším představili v průvodci našich start-upů někdy v roce 2011, což je docela dlouhá doba. Tak co se od té doby změnilo? Vy jste tehdy byli takové to kladivo na Outlook. Tak jestli jste už ten Outlook zatloukli, nebo ještě ne.

Tak pro nás se toho změnilo strašně, strašně moc. My jsme prošli takovým nahoru, dolu vývojem. Kde chvíli to vypadalo opravdu blbě. Pak se to najednou zlomilo a udělalo nám tom hokejku, kterou jsme vždycky chtěli. Teďka za těch posledních měsíců to šlo tak šíleně nahoru, že jsem z toho sami překvapení. Ještě pořád jsme nezjistili, kvůli čemu to je, ale už jsme snad blízko.

eMClient vlastně nejvíce zapracoval na tom designu, na funkcích a na všech těch věcech okolo. My sami jsme zapracovali na marketingu. A těch 250 000 lidí, co si to každý den spustí, se rekrutují většinou z uživatelů Gmailu. Protože prostě máme super synchronizaci s Gmailem a fakt nám to jako funguje. Ty firmy, ale i ty jednotlivci hledali nějakého klienta, který se synchronizuje. Potom co Thunderbird odpadl a Outlook není prostě žádná výhra, tak je eMClient super alternativa.

Z jakých zemích, nebo regionů pocházejí vaši uživatelé?

60-70% je ze Spojených států, Velké Británie a Kanady. Teď se nám hodně rozjelo Německo díky německému partnerovi. A přicházejí další země. Včera zrovna přišla nějaké veliká bublina ze Saudské Arábie tuším. Takže to bylo takové malé překvapení, ale i tak ty internetové prodeje to celé táhnou šíleným způsobem nahoru. My si teďka dáváme tu práci a sestavujeme nějaký plnohodnotný obchodní tým. Nastavujeme to tak, abychom nebyli jenom na tom, co se každý den prodá na internetu, ale i tak je to super.

Ta služba jestli se nepletu, existuje už poměrně dlouho. Nějakých pět let?

My jsme první komerční verzi eMClientu vydali v roce 2010. A možná jsme měli ještě trošku počkat. Protože přeci jenom to nebylo ještě dodělané. Ale ta paralela těch 300 vývojářů co pracuje na Outlooku a ten náš tým sedmi lidí, to prostě zabere nějaký čas. Ale musím říct, že dneska to je úplně někde jinde. Ten vývoj neuvěřitelně pokročil a máme super designera na UI. Máme nové vývojáře, testery a tak dále. Takže to prostě funguje konečně jak má.

Ty si říkal tedy hokejka jak prase. Když teď máte 250 000 lidí denně, tak kam se jako chcete dostat ke konci roku?

Tak ke konci roku těžko říct, ale ta naše pomyslná meta je milion uživatelů. Takže až to bude mít milion uživatelů tak konečně začneme vylézat ve všech statistikách a začne to být prostě slušně zajímavé. Zároveň chceme zachovat nákladovost. Chceme nízké náklady na toho eMClienta a vysoké zisky. Protože z firemního otloukánka se stal jeden z nejziskovějších projektů, na kterém jsme kdy dělali. Takže v ten moment je to samozřejmě i pro všech těch pět founderu (pozn. zakladatel) hrozně zajímavé.

Kde máte nějaké zajímavé klienty? Jestli se nepletu, tak já to chápu tak, že ta služba funguje jak pro takové ty menší jednotlivce tak i pro větší korporace. Kde vy tedy to musíte nějak s nimi vy komunikovat.

Tak v Čechách z těch firemních je to třeba Doktor Max, nebo Mall.cz. Kde vyloženě ty uživatelé prostě nahradily svoje Outlooky. V zahraniční ten nejzajímavěji, se kterým teď budeme dělat nějakou studii, je Pixar americký. Ty vlastně řeší to, že nemohli nikdy synchronizovat kalendáře mezi jejich Apple servery a jejich Outlooky.

Tím, že tam mají Windows, Linux a Macky. Tak řešili prostě plánování schůzek pro ty režiséry a pro celý ten projekční tým. Tak my jsme jim udělali nějaký custom (pozn. vlastní) vývoj v posledním půl roce, upravili jsme jim to a naimplementovaly tři měsíce zpátky, takže ty jsou spokojený. A je to jedna z nejznámějších firem a zajímavá reference.

Jinak pořád platí britská Toyota, tam je nějakých 5 000 uživatelů. Přibylo tam i hodně amerických firem. Třeba Burger King používá v nějakých 20- 30 kancelářích celkem asi 150 licenci eMClienta

Jaký je tedy ten ultimátní cíl s tím to projektem. Je to prodej?  Ty si říkal, že teď ses bavil s VC, když se člověk baví s VC tak o tom nikdy nechce nic říkat, takže nám k tomu nejspíš nic moc neřekneš, ale cíl je jakoby získat na to ještě peníze a na škálovat to, nebo to prodat, nebo to jenom dojit?

My tam vidíme obrovský potenciál hlavně ve spojení s tím Gmailem a Gmail marketem. Takže je tisíce a tisíce resellerů, kteří implementují Gmail řešení pro firmy po celém světě a ty právě chceme osvojit, aby začali prodávat eMClient jako alternativu.

Obrovské firmy a korporace přecházejí na Gmail prostě. Samozřejmě ve chvíli, kdy eMClient jako jediný na trhu plně podporuje tu synchronizaci s GApps a vlastně pořád dává těm uživatelům ten komfort toho desktopového klienta, který pořád prostě chtějí. Tak si myslím, že eMClient má velkou budoucnost.

Pro nás bylo rozhodující to, když Microsoft v podstatě pohřbil tu svojí ET platformu a je jasné, že i na tabletech budou plnohodnotné Windows 8. A v ten moment my pracujeme na úpravě toho interface, aby ta další verze měla kromě Outlook skinu i nějaké tabletové rozhraní, ale zároveň, aby se to chovalo jako klasická aplikace se vším dobrým, co s tím souvisí.

Vy jste s tím projektem byli v CzechAcceleratoru jestli se nepletu. Proč jste tam vlastně nezůstali?

Tak pro nás bylo důležité zůstat s tím vývojovým týmem tady a tvářit se jako americká firma je pro nás hrozně sexy. Jsme tam pořád jako Inc. Corporated eMClient. Pro ty naše zákazníky tak Kalifornská adresa taky hodně znamená. Než, že tady kluci z Čech vám prodávají emailového klienta.

A v podstatě ta přítomnost tam je jiná, když si zařizujeme účetní věci, komunikujeme s partnery díky jako časovým zónám a všem těmhle věcem je to trochu složitější, ale na druhou stranu není úplně bezpodmínečně nutné, abychom tam byli.

Nemáte tam vůbec nikoho permanentně?

Ne, ne. Řešíme tam jenom účetnictví a nějaké právnické záležitosti. V podstatě všechno řeší lidi tady, co sedí prostě na telefonu.

Takže to jde.

Rozhodně to jde.

To mě přivádí k otázce. Já vím, že máte spousty dalších různých projektů, včetně eMClienta, dále firmu v USA, předpokládám, že i v Londýně, Tady máte taky nějaké firmy. Vím, že i na Kypru byli nějaké funkční, tam to teď muselo být taky zajímavé. Dá se nějak srovnat to podnikatelské prostředí a obecně, když teď někdo přemýšlí, že bude zakládat firmu, která bude mít nějaký globální potenciál. Tak jestli třeba do Londýna, USA, nebo na Kypr. Tak jak se to bude celé vyvíjet.

Tak z hlediska dostupnosti je ten Londýn rozhodně nejzajímavější. Jste tam letadlem za hodinu, není problém tam zaletět na jeden den na meetingy a na večer už být doma. Myslím, že hlavně pro ty projekty je důležité, aby se nějakým způsobem ustálily vždycky jako tým. Je vždycky blby, když někdo přemýšlí, kde bude mít firmu, když ještě nemá co prodávat.

Myslel jsem spíš z takového toho právního a finančního hlediska. O tom Kypru se hodně mluvilo s tím ukrajováním těch peněz zahraničních investorů a v Česku zase uvidíme, co přinesou volby. Takže když člověk uvažuje kam umístit tu entitu jako takovou.

Já myslím, že z hlediska jako práva, IT a všech těch věcí je ta Británie rozhodně zajímavá. A USA se vyplatí, pokud tam chcete aktivně prodávat, nebo pokud tam chcete jako působit a být tam na sto procent. Jinak si myslím, že to nemá větší smysl. Jezdit do Valley, mít firmu v Čechách a prodávat do Čech je asi trošku ujetý.

Ty jsi měl nějakou zajímavou historku, ale já si jí teď nepomatuji. Že si kalil s nějakým týpkem z brutálního akcelerátoru ve Valley, nebo něco takového.

Jo, jo. Tehdy to byl vlastně Paul Graham a samozřejmě tehdy já jsem byl hloupý a vůbec jsem ho nepoznal, takže jsme tak chvíli bavili. Já tehdy na něj koukal jak na nějakého starého dědka, co drží pivo a hrozně se pořád ptá na něco. Protože jsme nebyli představený a na začátku mi ani nebyl moc sympatický.

Takže už jsem se ho chtěl zbavit a bavit se tam úplně s někým jiným, kdo mě zajímá. A pak mě právě někdo upozornil na to, že to je právě Paul Graham, a že bych měl příště odpovídat trochu na úrovni, což jsem prošvihl. Ale myslím si, že i tak jsme si hezky popovídali.

Máte jako nějaké poznatky z toho pobytu v Silicon Valley, z toho že tam provozuje nějakou firmu. Máš z toho nějaké zkušenosti? Ty jsi říkal, že si byl mladý a blby, ale předpokládám, že to je teprve pár let zpátky.

Jsou to asi 3-4 roky. Ale jako já myslím, že největší poznatek je. Že na to abyste tam mohli něco dělat, tak tam musíte aktivně být. Ty vývojové týmy a zajímavé projekty vznikají opravdu při těch univerzitách, což je úplně jasné. A asi tam na Čechy nečeká žádný konkrétní hrnec zlata na konci duhy, takže kdo si myslí, že tam odjede a udělá díru do světa, tak většinou přijede velmi brzy zklamaný.

Lidi by tam měli jezdit s hotovými projekty a vizí, co chtějí dělat. A neoblézat tam nějaké networkingové akce a doufat, že na něco kápnou. Protože to takhle v byznysu nefunguje. I ve start-upech funguje jednoduchá poučka má dáti dal, na což se tady hrozně zapomíná. To že se na to zapomíná ve Valley, kde se točí miliardy dolaru, které se vydělávají a ztrácí, asi nevadí. Ale samozřejmě v Čechách si takové zapomínání může málokdo dovolit.

Jenom abych si udělal trošku a i třeba diváci v té struktuře jasno, co všechno tedy máte? A jak vůbec se dá dělat takový globální projekt jako je eMClient, bez toho fokusu na to, že mám jako by jednu věc.

Tak pro nás ten IceWarp, který jsme začali s kolegou Adamem Pacltem prodávat někdy před 5-6 lety, byl takový startovací můstek, který nám umožnil odrazit se někam dopředu. Přišla k tomu první firma ve Velké Británii, kde jsme to prodávali celkem úspěšně. No a celou dobu jsme věděli, že chceme vyvíjet nějaký svůj software a měli jsme nějakou vizi toho, co by to mělo být. Největší vždycky bolístka, když jsme se snažili někomu prodat IceWarp na server, byla v tom, že ten Outlook se nerad synchronizoval s tím naším serverem a pořád na to byly nějaké stížnosti a tak.

Tak jsme si někdy kolem toho roku 2008-2009 říkali, že by bylo super dát dohromady tým a vyvinout náhradu za Outlook, že přeci není možné, aby na trhu neexistoval žádný jiný klient. Dali jsme dohromady tým tří founderů, takže nás je vlastně pět. A s těmi jsme začali vyvíjet eMClient s nějakou vizí, že to bude prostě náhrada Outlooku, a že to bude za rok hotové. Takže, to jsme se šíleně mýlili. Místo jednoho roku, to trvalo tři roky pomalu a ještě ten vývoj není zdaleka u konce.

Ta vize byla jednoduchá. Nejdříve, že to budeme prodávat s tím naším vlastním serverem. Pak, když se ukázalo, že eMClient je dostatečně univerzální řešení pro všechny. Tak vlastně ten trh se nám otevřel a s příchodem Gapps se otevřel ještě více. Protože od začátku jsme byli směřování na tu synchronizaci s Gmailem, Hotmailem a se všemi službami, co jsou na internetu. A ti uživatelé si to vždycky pochvalovali, že nejen si mohou synchronizovat poštu, ale že si se synchronizují kalendář, kontakty, IM jim funguje prostě a všechny tyhle ty věci.

Jak jste se popasovali s ceno tvorbou, nebo marketingem? Jak se to teda dělá, že tady kluci z Čech udělají službu, která je úspěšná v Americe, i když tam nejsou a má 250 000 uživatelů každý den.

Tak ono je to jednoduché, je to prostě internet. Na internetu těžko někdo pozná „kdo za tím stojí“, a když si věříte, působíte dostatečně, věrohodně, máte za sebou nějaké reference a to nejdůležitější, že ten produkt opravdu funguje, tak si myslím, že lidé se nepátrají, co za tím je. S eMClientem se to jednoznačně povedlo. Protože z těch tisíce uživatelů, co si to kupují každý měsíc, máme úplně mizivé procento těch, co by chtělo vrátit peníze. Takže ten refund rate (pozn. míra náhrady) je někde pod jedním procentem, což je neuvěřitelné.

Čím je ten produkt kvalitnější, tak tím ubývá i počet technických problémů a všech takových věcí. Takže přes všechny ty porodní bolesti jsme si došli až k tomu, že rozhodně se nevyplatí být nejlevnější. V tuhle chvíli eMClient je jeden z dražších klientů na trhu a lidi jsou ochotný za něj dát i 50 až 100 dolarů s nějakým lifetime (pozn. životnost) upgradem, což je neuvěřitelné. Dokonce, když jsme udělali nějaký pokus, a zlevnili jsme pro nějaký omezený počet uživatelů cenu asi na 30 dní. Tak se ukázalo, že ty lidi na prostě nijak nereaguji, až spíše negativně.

Jak si to vysvětluješ? Že když prostě vidí tu vysokou cenu, že si říkají, že zatím bude nutně nějaká kvalita?

Já si myslím, že jako americký spotřebitel asi těžko dovede představit, že by software, který stojí 10 dolarů, by mohl nahradit Outlook, který dejme tomu stojí 100 dolarů prostě. A asi si i dovede spočítat to, že za 10 dolarů se dá takový software těžko postavit, poskytnou support (pozn. podporu) atd. Přeci jenom ten emailový klient je specifický v tom, že mu vlastně svěřujete veškerou vaší komunikaci. Takže si opravdu musíte být sto procentě jistý, že to bude fungovat, a že tam svoje emaily ještě druhý den najdete a nepokazí se to po každém spuštění.

V tomhle asi ta americká adresa taky nahrává. Než svěřit svoje data nějakým klukům z východní Evropy. 

Rozhodně, a to nejsme ještě žádný cloudový projekt.

Ještě se vrátím k tomu marketingu, jaké byly ty konkrétní kanály, nebo nástroje, kterými vy jste to k těm koncovým uživatelům dostali.

Byla to vždycky kombinace. Nejvíce nám zafungovali samozřejmě PR, recenze, v PC Worldu jsme byli vyhlášený vždycky tři roky po sobě jako nejlepší free emailový klient. A to, že vlastně se nám povedlo celkem efektivně nakupovat downloady prostě od nějakých firem, se kterými to dávalo smysl. To, že se nám povedlo udělat efektivní Google kampaně a všechny tyhle ty věci kolem toho. To, že jsme byli dobře pozicovaný ve vyhledávačích a tak dále, to je jednom s druhým.

Něco jste tedy nasypali do marketingu?

Dali jsme do toho něco, ale vždycky jsme se snažili o to, protože jsme schopný si všechno sami měřit, aby ten roj byl alespoň 50%, aby se to vrátilo. Abychom nerozhazovali peníze do nesmyslných marketingových kanálů a nějakých drahých PR agentur. Všechno jsme si vždycky dělali sami.

Vy jste tedy vlastě jako co? Vy jste IceWarp, který vlastní eMClienta a další projekty?

Ne, ne. My se v podstatě s Adamem Pacltem už pět let podílíme na různých projektech, které si v devadesáti procentech sami vymyslíme, realizujeme, ale i financujeme. Takže vedle IceWarpu máme vlastně eMClient. Teď nově máme Up to cloud, vždycky jsme tam jako fyzici, vždycky jsme tam jako foundeři toho projektu a samozřejmě dáváme do toho jak peníze, tak i čas.

Ty peníze všechny tedy pocházejí z toho počátečního IceWarpu?

Ty peníze teď pocházejí ze všech možných projektů, co máme. Ale ten začátek byl u IceWarpu, a byl to takový ten skokanský můstek, který nám umožnil vydělat na vývoj eMClient a všech dalších věcí.

No, když se teď všude baví o start-upech, zakládají se akcelerátory a tak. Všude je spousta nadšených týmů. Tak, když vy máte tenhle ten model, že vy dva jako solitéři vstupujete do zajímavých projektů, tak to se úplně nabízí dělat nějaké engine investice, nebo hledat nějaké zajímavé týmy, které by se dali jako by nakopnout. Porozhlížíte se po něčem takovém?

Já se přiznám, že my máme tolik vlastních projektů, které rozjíždíme a spousty dalších nápadu, co bychom chtěli dělat, že si nedovedu představit, že bychom našli ještě čas a energii na to někomu dalšímu pomáhat. Takže v tomhle jsme lehce sobecký, ale máme pocit, že…

Pomáhat a investovat, může se to vrátit nějak jinak.

Jasně. Ten náš model je, že ten tým si už teď postavíme sami a dáme do toho nějaké investiční prostředky způsobem, který nám vyhovuje, a máme to vlastně celé pod kontrolou. Takže nebráníme se ničemu do budoucna. Nikdy neříkej nikdy, ale zatím nám nejlépe funguje investovat vlastní peníze do vlastních projektů.

No náš čas se malinko plní, ale když jakoby člověk poslouchá takové příběhy, jak máte tady 250 000 uživatelů a tak. Ty si sám na začátku zmínil, že byly doby, kdy to bylo hodně na dně a hodně špatný. Tak, kdyby ses mohl o tomhle trochu rozpovídat. Jak to přišlo, že byly ty špatné doby? Jak jste se s tím vypořádali? Co jakoby děláš v tu dobu, kdy je to opravdu špatné?

Tak paradoxně ono to bylo v té době, co jsme odjeli do té Ameriky a nevěděli jsme pořádně co se sebou. Vyjednávali jsme s investory o investici. To nám vzalo straně peněz, fokusu a šílené množství času. A ten produkt se nikam nevyvíjel, my jsme se pořád starali o to, jestli ty investiční prostředky do toho budou, nebo nebudou. Začali jsme ve velkém najímat lidi prostě i v Americe a v Čechách.

Začali jsme sypat peníze do marketingu, PR mezinárodní a tak dále. Na konci dne, kdy ty peníze prostě nepřišly a ti investoři se k nám otočili zády. Tak vlastně pro nás to bylo pár krutých měsíců, kdy jsme vlastně museli poplatit všechny účty, spousty peněz prostě převést z jednoho konce světa na druhý a do toho se modlit, aby to všechno dobře dopadlo. Protože i vyjednávání s nesprávnými investory vás může stát nejen firmu, ale i spousty, spousty peněz.

A to jste tedy překonali a kousli jste se.

To jsme překonali, kousli jsme se a soustředili jsme se na to, co bylo důležité a to je vždycky ten produkt, který si musí vždy najít své zákazníky. Když se tohle povedlo překonat, tak jsme tam, kde jsme.

A to je jak dlouho zpátky?

To jsou ty tři roky. To bylo někdy v roce 2010-2011, kdy to bylo fakt těžký.

Přišel tedy málem krach a teď vzhůru k lepším zítřkům

Teďka nejziskovější projekt no.

Super, tak to je taková poučně výstražná tečka na závěr. Já ti Jerry děkuji, že si k nám zavítal a držím hodně palce jak eMClientu tak i dalším projektům. Děkuji, že jste se taky s námi podívali do sklepa a zase někdy příště.

Taky děkuji za pozvání. Ahoj

 

Komentáře

Nahoru