Jiří Kudrna: Lidi moc rádi nakupují, ale nemají rádi, když se jim prodává (2/2)

Jiří Kudrna: Lidi moc rádi nakupují, ale nemají rádi, když se jim prodává (2/2)

Jméno Jiří Kudrna je možná pro některé z vás neznámé. V médiích se o něm toho moc nedočtete. To však neznamená, že by nestál za zmínku. Právě naopak. Jirka se více než 8 let živil jako obchodník. Ale neskončil pouze u obchodování. Nyní pomáhá ostatním se naučit totéž, co umí on. S Jirkou jsme si povídali již minule, pokud jste si rozhovor nepřečetli, jen do toho!

Říká se, že ten, kdo nezažil žádný pád až na samotné dno, tedy alespoň jednou nezbankrotoval, ten ještě vlastně neví nic o podnikání. A má otázka míří právě sem. Zažil jsi už i ty pád a poté vzestup?

Ano zažil :-)
S odstupem času musím říct, že to bylo to nejlepší co se mi mohlo v životě stát. Spousta lidí se bojí neúspěchů, já jsem se je naučil vnímat jako příležitosti k učení se. Na druhou stranu není úplně nutné všechny chyby ucítit na vlastní kůži, ale umět se poučit z chyb druhých. Kromě toho, že jsem se dostal do minusu více než 1 mil. Kč, tak jsem zažil, jak já tomu říkám „paštikové období“. Bylo to období, kdy jsem opravdu musel řešit, kolik stojí rohlík a jestli si můžu dovolit 3 nebo 4. Toto období mě naučilo šetřit a vážit si peněz. Dříve jsem nesmyslně rozhazoval a neměl jsem absolutně přehled o svých financích. V paštikovém období jsem se naučil vést si každý měsíc cashflow tabulku, do které si dodnes zapisuji každý svůj výdaj, vím přesně kolik mi zbývá peněz, vím kolik budu mít peněz za 3 měsíce apod. A to vnímám, že chybí společnosti a to je jeden z důvodů, proč někteří lidé nemají peníze. To jestli člověk má nebo nemá peníze není náhoda. Je to hodně o nastavení mysli.

Je právě tohle to, co patří podle tebe k podnikání? Umět se vyhrabat ze všech problémů, věřit si, nikdy se nevzdávat a hlavně věřit?

Myslím, že to nepatří jenom k podnikání, ale k úspěchu všeobecně. V podstatě rozdílný úspěch dvou lidí je závislý na tom, kolik byl kdo ochoten překonat neúspěchů. Snadno se o tom mluví, ale jedna z nejtěžších věcí na neúspěchu je vzdorovat svým blízkým, kteří vás zrazují a říkají: „Nechceš se na to už vykašlat?“. Já těm blízkým rozumím, chtějí vás ochránit od možného nebezpečí, ale vy tu situaci prostě vidíte jinak. Vy možná vidíte to řešení a vidíte to světlo na konci tunelu. Já musím říct, že moje mamka mi tolikrát říkala, abych se na obchod už konečně vykašlal a šel dělat něco jiného, ale já vždycky věřil. Věřil jsem, že to zvládnu, veřil jsem, že to dokážu. Sám pro sebe jsem si nepřipouštěl tu variantu, že by to mohlo být jinak. Dneska je pochopitelně ráda, že jsem ji tenkrát neposlechl. Jak se říká věř a víra tvá tě uzdraví.

Jak moc je podle tebe důležitý právě ten mind set? Jak moc je podle tebe při obchodování důležité právě mentální nastavení v hlavě samotného prodejce? Věřím tomu, že když se člověk soustředí na 100 %, tak dokáže prodat úplně cokoliv?

Takto, nejsem si úplně jist, že dokáže prodat cokoliv, protože tam hraje dle mého názoru dost podstatnou roli, jestli věří tomu, co prodává. Ale nastavení v hlavě je pro obchod to nejdůležitější. A právě v tomto je profese obchodníka hodně specifická. Pokud budu pracovat jako kopáč a přijdu do práce naštvaný nebo špatně naladěný, tak to pravděpodobně nebude mít velký vliv na jámu, kterou vykopu.
Ale u obchodníka je to trochu jiné. Funguje to totiž tak, že moje vnitřní nastavení vytváří poté můj vnější svět. Když jsem naštvaný, většinou potkávám naštvané lidi apod. Když mám nepořádek v hlavě, tak vyzařuju směrem ven negativní energii, tudíž lidé se v mé přítomnosti necítí dobře. Pokud se v mé přítomnosti necítí dobře, tak si ode mě nekupují. Nebo vy snad nakupujete rádi v obchodě, kde na vás od dveří dýchne negativní atmosféra v čele se zamračenou prodavačkou? Takže jedna věc nastavení v hlavě a druhá věc je, jak jsi zmínil koncentrace. Pokud jsem u zákazníka, neměl bych myslet na nic jiného, opět je to ze mě cítit. Myslíte si, že sprinter na olympiádě těsně před závodem a během závodu přemýšlí o tom, jak nezaplatil složenky? Hlavně by ze mě mělo být cítit, že miluju to co dělám. Když mi bylo psychicky nejhůře, tak jsem si každé ráno a každý večer opakoval pro sebe: „Mám se rád a miluju svoji práci“. Zákazníci jsou vnímavější než si možná myslíme.

Jaké vlastnosti by podle tebe měl mít ideální prodejce?

Na tuto otázku se nedá jednoznačně odpovědět, každý na to bude mít jiný názor. Stejně jako se podnikatelé odlišují v názorech, co vede k úspěchu v podnikání. Za sebe musím říct, že vytrvalost, umění naslouchat a umění vytvářet si vztahy. Je třeba si uvědomit, že lidé nepotřebují produkty, oni potřebují řešit svůj problém nebo potřebu. Lidé například nepotřebují auta, oni se potřebují dostat z bodu A do bodu B za krátkou dobu a pohodlně, proto si kupují auta. Potřebujete mít pračku, nebo čisté oblečení? Myslím, že B je správně. Toto je jedna z důležitých věcí, kterou musí obchodník pochopit.
Jedno staré přísloví říká: „Jestli chcete dostat to, co chcete, tak musíte nejprve dát ostatním to, co oni chtějí“. Proto bych se jako obchodník měl zaměřit na to, co zákazníka pálí, pomoct mu vyřešit jeho problém a pokud tím řešením problému bude můj produkt, tak si ho koupí. To je celá věda :-) . ŘEŠTE PROBLÉMY OSTATNÍCH. Lidi moc rádi nakupují, ale nemají rádi, když se jim prodává.

Může se podle tebe stát skvělým obchodníkem i úplný introvert?

Otázka je, co je to skvělý obchodník. Rozhodně je třeba přiznat, že každý máme určité předpoklady a talent pro něco jiného. Odpovím spíš, že se může stát obchodníkem, který si může z obchodu udělat slušné živobytí. Obchod je dost také otázka techniky a určitých postupů. Hodně lidí si milně myslí, že obchodník musí být ukecaný. Ale komunikativnost není upovídanost, bůh nám nadělil 2 uši a 1 ústa právě proto, abychom více naslouchali než mluvili. Proto si myslím, že i když člověk není zrovna výřečný typ, tak může mít úspěch. Pokud bude i introvert naslouchat zákazníkovi, bude v hlavě analyzovat, co mu zákazník říká, empaticky se vcítí do zákazníka a odpoví ve správný čas na správnou odpověď, tak v obchodě uspěje. Jak už jsme si říkali dříve, tak obchod je hodně o sympatiích. A neznamená, že když někdo není výřečný, že je automaticky nesympatický.

Co bys poradil lidem, kteří jsou třeba introverti, ale chtěli by se právě této nálepky zbavit. Jak by měli začít? A dá se vůbec změnit takto povaha člověka, který není zvyklý být středem pozornosti a mluvit či předvádět se před ostatními?

Je vůbec nutné abychom se měnili? Nebo spíše měnili nějak razantně? Každý zákazník ocení upřímnost a přirozenost. Pokud obchodník není přirozený, tak zákazník má pocit, že něco skrývá. A většina lidí se nepídí po tom, co skrývá, nebo jestli mu náhodou není dobře, ale rovnou si to vyhodnotí tak, že mu na tom něco nezdá. On neví, co se mu na tom nezdá, ale raději si nekoupí, co kdyby náhodou udělal špatné rozhodnutí. Navíc žijeme v digitální době, takže se spousta obchodů odehrává na internetu a většinu webových stránek programují „Ajťáci“ , kteří většinou bývají introverti.
Takže každá povaha si může zvolit svou cestu obchodu… Navíc introvertovi prodá spíše introvert než extrovert, protože jsou si více podobní a více si rozumí. A z toho vychází, že obchodníci musí hledat neustále souhlasné a společné názory.

Proč jsi vlastně později začal se školeními obchodních dovedností? Co byl ten hlavní důvod, který vedl tvé kroky k tomu, že ses začal dělit o své zkušenosti?

Pravda je taková, že pokud člověk ovládá prodejní dovednosti, tak i jeho osobní život je snazší a zábavnější. Dokážete si vyjednat lepší podmínky, seznámit se s cizími lidmi, máte spoustu známých apod. A tento pocit a život jsem chtěl umožnit i ostatním. Víš jak by bylo krásný, kdybychom na sebe byli všichni příjemní, pozitivní a usměvaví? No prostě ráj na zemi… Navíc mi vadí, že pozice obchodníka nemá v současné době zrovna pozitivní nálepku. Důvodem je to, že se obchodu věnují někteří lidé, kteří to řemeslo neovládají a kazí celkový dojem z obchodní branže. Oni za to nemůžou, můžou za to jejich nadřízení, kteří s nimi nepracují a nevzdělávají je, jenom jim řeknou: „ Tady máš tašku a koukej přinést nějaký obrat do firmy“. Proto se obchodníci snaží za každou cenu přilákat zákazníka a svým chováním ho spíše obtěžují. Je to velká škoda, protože když se podíváme do minulosti, tak obchodník ve společnosti NĚCO znamenal. A tuto zašlou slávu bych rád svým počínáním oprášil. Zastávám názor, že obchodník by měl spíš pomáhat než prodávat.

Pamatuješ si na své první školení?

Na své úplně první školení si moc nepamatuju, protože bylo určitě krátké a už to bude 10 let, ale tebe bude určitě zajímat můj první oficiální kurz obchodních dovedností. Na to si pamatuji velice dobře :-)
Byl okořeněný tím, že v první řadě seděl můj táta :-) Bylo to opravdu velice zvláštní, protože jsem měl najednou něco učit svého vlastního otce. Byla to skvělá parta lidí a musím přiznat, že jsem byl dost nervózní. Já jsem jim totiž neřekl, že se jedná o první kurz, ale vystupoval, jako že to dělám léta. Nic, nepoznali, takže super a myslím, že se jim to líbilo :-)

Jsou tvá školení vhodná jen pro lidi, kteří uvažují o kariéře obchodníka anebo pro zkušené prodejce?

To je dobrá otázka :-)
Někteří zkušení matadoři můžou říct, to už jsem někde slyšel apod. Ale ze zkušenosti musím říct, že kvalitu kurzu oceňují více lidé, kteří mají už něco za sebou, protože mají s čím porovnávat. Obecně se dá říci, že je určen opravdu pro všechny. Snažím se celý kurz pojmout tak, aby lidé pochopili proč některé věci fungují tak, jak fungují. Aby pochopili souvislosti a dělali určité kroky naprosto vědomě. Není nic krásnějšího, než pocit jak to mám udělat, aby si ode mě lidé kupovali. Pokud má přesný návod, tak je to už jen otázka počtu opakování. A to přesně dává profesionálním obchodníkům jistotu při prodeji.
Většina lidí se bojí obchodu právě proto, že nemají jistotu, že si vydělají. Ale pokud mám návod, tak se nemám čeho bát. Jedno staré přísloví říká: „ Čemu rozumíme, to ovládáme“. I zkušení obchodníci potřebují občas nějaké informace oprášit a připomenou, protože není důležité, co známe, ale co používáme. Všeobecně se dá říci, že v obchodě stačí dodržovat několik pravidel a bude to fungovat. Problémem bývá, že někteří obchodníci nedodržují některá pravidla a zásady PRAVIDELNĚ!!!

Co když nemám žádné zkušenosti s obchodem a nemám ambice cokoliv prodávat? Měl bych i tak přijít k tobě na školení? A pokud ano, tak co se tam dozvím? Co mě tam jsi schopen naučit? Myslíš, že minimálně každý by měl projít podobným workshopem? Může mu to v něčem pomoci třeba v osobním životě? Pokud ano, prosím uveď příklad.

Já samozřejmě respektuji, že ne každý chce být obchodníkem. Ale přesto každý denodenně prodává :-) Základní definice obchodu je UMĚNÍ PŘESVĚDČIT NĚKOHO O NĚČEM. A tuto činnost provádíme každý den. Když potřebujeme přesvědčit děti, aby si uklidili pokoj, potřebujeme si vyjednat slevu při koupi auta, chceme přesvědčit partnera, abychom šli právě na mnou vybraný film apod. Zároveň je spousta neobchodních pozic spjata právě s obchodem. Jakýkoli podnikatel potřebuje umět prodávat, protože i když mám sebelepší produkt, tak pokud mi za něj zákazníci nezaplatí peníze, tak to bylo celé zbytečné. Vedoucí pracovník potřebuje umět přesvědčit své podřízené, aby dobrovolně dělali to, co on chce. Zedník, který pracuje sám na sebe, tak pokud nemá zakázky, tak je mu jeho řemeslo úplně k ničemu. A to ani nemluvím o sebevědomí a pozitivním postoji, které se učíme budovat. Učíme se, jak ovlivňovat to, jestli mám nebo nemám energii a sílu. Takovou novinkou je, že učíme lidi hledat práci, protože i toto je dovednost hodně úzce spjatá s obchodními dovednostmi.

Když bych chtěl přijít k tobě na kurz, jak se mohu přihlásit? A kdy máš nejbližší termín?

Asi nejjednodušší je mrknout se na naše stránky www.viros.cz a tam se vše dozvíš :-) . Obrovskou výhodou je, že vzhledem k tomu, že můj kurz je akreditovaný Ministerstvem školství, tak je děláme především formou rekvalifikace, což znamená, že cenu 20.000,-, kterou kurz stojí, za tebe může zaplatit Úřad práce. A pozor tato dotace je určena jak pro nezaměstnané, tak i pro zaměstnané a OSVČ.

Máš představu, kolik lidí již prošlo tvými školeními?

Dnes jsme někde okolo čísla 200 účastníků, protože celý kurz je poměrně intenzivní, je rozložen do 3 týdnů.

Jak třeba získáváš feedback od svých „studentů“? A jakou pozitivní vazbu dostáváš na svá školení? Chválí tě? Co se jim na tvých školeních hodně líbí a o čem ty víš, že musíš zlepšit?

Zpětnou vazbu si pochopitelně žádám od každého a pro mě je nejpřínosnější právě ta negativní, protože ta mi dává stimuly ke zlepšování. Bez zpětné vazby není růstu. Jsem moc hrdý na to, že díky našim kurzům si více než 70% účastníků našlo práci. Celorepublikový průměr všech rekvalifikací je přitom pouze okolo 40%. A to je pro mě důkaz, že to co dělám, dává smysl. Jestli se můžu přece jen pochválit, tak účastníci kvitují především mé nadšení, zábavu a zapálení pro věc. Většina účastníků se shoduje, že je to nakoplo a nastartovalo. A naopak nejčastější vítka bývá, že je škoda, že kurz už končí a že to moc rychle uteklo :-) .

Jirko, jaké máš plány do budoucna? Co bys chtěl se svou firmou dokázat? Kam by ses chtěl posunout ty jako podnikatel i jako člověk?

Mým nejbližším cílem je spustit celorepublikový projekt, ve kterém bychom učili hledat lidi práci a používat při jejím hledání obchodní dovednosti. Toto je můj díl, který mohu společnosti dát a nechci si některá tajemství nechávat pro sebe. Naším mottem je: „Pomáhej lidem, aby byli lepší“. Tímto se řídíme při každém projektu, který vytváříme a snažíme se dělat pouze činnosti, které korespondují s naším posláním. Já jako osoba i jako podnikatel chci být společnosti něčím prospěšný a pokud se tak stane, tak vše ostatní už přijde a budu nejvíce spokojený.

Poslední otázka na závěr. Chtěl bys vzkázat něco našim čtenářům či lidem, který jsou právě na rozcestí a přemýšlí, jestli jít anebo nejít podnikat?

Já bych lidem poradil na závěr snad jen to, aby na sobě pracovali a zlepšovali své dovednosti a schopnosti, protože to jediné je trvalé a přenosné. Majetek, firma, peníze to vše je pomíjivé, dneska mám, zítra mít nemusím. Ale mé dovednosti si nesu celým životem a ty mi dávají tu největší jistotu a svobodu.

PŘEDEŠLÁ ČÁST ROZHOVORU S JIRKOU

Stále ještě mladý a (snad i) krásný psavec píšící na svém blogu Krcmic.cz. Pracoval pro společnosti T-Mobile, SaveMax, Telefonica O2, Brunswick Estates, Accenture, euroAWK a Socialbakers. Založil portál Pravdu.cz. V současnosti vlastní tento web. A pracuje na tom, aby z Objevit.cz udělal další uznávaný a navštěvovaný portál.

Komentáře

Nahoru