Dnes vyšlo 2 článků

Michal Vyhnálek: Neprodávám, co neznám (I. část)

Michal VyhnálekRealitní makléř – jedno z možná nejzatracovanějších a zároveň jedno z nejnáročnějších povolání vůbec. Pokud i vás někdy zajímalo, zda byste měli na to vydělávat si jako realitní makléř, nyní máte jedinečnou možnost proniknout do světa realiťáků, nahlédnout pod pokličku a dozvědět se o jejich práci trochu více. O svém povolání se dnes rozvyprávěl Michal Vyhnálek.

Ahoj Michale, děkuji, že sis našel čas na rozhovor. Jak už jsem nastínil v úvodu, ty pracuješ jako realitní makléř. Na realitní makléře je často pohlíženo jako na vydřiduchy, kteří jen zorganizují prohlídky nemovitostí a za to zinkasují nemalé peníze. Což samozřejmě není pravda, práce makléře určitě není až tak jednoduchá. Zkus proto prosím našim čtenářům vysvětlit, co kromě prohlídek musí makléř zařizovat, pokud chce nemovitost úspěšně prodat.

Ahoj Michale 2 :-), děkuji za pozvání k tomuto rozhovoru. Velice rád řeknu svůj názor na práci makléře, respektive, jak já spíše říkám, obchodníka s nemovitostmi.

K tvému dotazu. Kdyby byla práce realitního makléře skutečně tak jednoduchá, tak by ji dělal každý, leč tomu tak není. Uživí se tak jen ti nejschopnější a nejvytrvalejší.

Hodně lidí má tuto krásnou představu, že v podstatě jako makléř nebudou muset nic dělat a peníze jim spadnou do klína, ale tak to nefunguje. Ano, jsou občas obchody, které se v podstatě „udělají samy”, ale z takových „šťastných transakcí“ si rozhodně nevyděláte na živobytí. Nehledě na to, že se na to nedá spoléhat.

Co vše se makléř musí, respektive by měl udělat předtím, než jde nemovitost do prodeje (skrze realitní kanceláře anebo makléře)?

Ona práce realitního makléře začíná ještě daleko předtím, než jde vůbec nemovitost do prodeje. Na jednom smyšleném příkladu zkusím postupně rozepsat, co se vše musí udělat, aby se vůbec něco mohlo začít prodávat.

Nebudu tady popisovat celé postupy, ale uvedu kroky, které provádím, když mám potřebné informace.

Ještě než se pustím do toho příkladu, vysvětlím na úvod, kdo je to tipař a proč jej používáme. Tipař nám dá tip na majitele, který zvažuje prodej, nebo na kupce, který by mohl mít o prodávanou nemovitost zájem. Když vše klapne, dostane tipař svůj díl z provize.

Dobře, pojem tipař chápu, pojďme tedy k tomu příkladu.

Jasně – dejme tomu, že mi ráno zavolá tipař, který zná pana Pilu. Pan Pila chce prodat svůj byt za Prahou.

Už nyní si začínám zjišťovat informace o prodeji tím, že se zeptám svého tipaře, jak dobře zná pana Pilu, odkud a jak se o tomto prodeji dozvěděl. Ptám se proto, abych si udělal spojitost mezi mým tipařem a panem Pilou.

Můj tipař, mi sdělí, že se znají z restaurace a že jsou sousedi. O prodeji se pan Pila zmínil při rozhovoru o jeho současných problémech v rodině, bohužel finančních. Proto by byl rád, aby prodej proběhl co nejrychleji, ale neví si s tím rady.

Můj tipař informuje pana Pilu, že zná mě jako realitního makléře a že bych mu s tím mohl pomoci. Předá mi jeho telefonní číslo s tím, že se mu mám ozvat zítra během odpoledne.

Pro mě zásadní informace je, že prodej je třeba uskutečnit rychle a majitel potřebuje pomoct, protože nikdy nic takového neřešil.

Pana Pilu jsem kontaktoval druhý den odpoledne, jak jsem slíbil. Než se začneme bavit o nemovitosti, představím se, řeknu kde jsem dostal telefonní číslo a proč volám. I proto je dobré znát vztahy mezi tipařem a možným budoucím klientem.

Při prvotním telefonickém rozhovoru se zeptám na základní parametry nemovitosti, podle kterých si připravím podklady pro schůzku. Tyto podklady obsahují i cenovou analýzu nemovitosti.

Po panu Pilovi chci samozřejmě, aby mi sdělil co nejvíce informací o bytu, který chce prodávat (lokalita – pokud ji neznám dopředu – jestli je byt na vesnici, ve městě apod.), například zda je v družstevním či osobním vlastnictví, jak je byt vybaven (je zařízen, nezařízen), doptávám se pak i na další detaily, jako třeba, zda nemovitost má balkón, terasu apod.

Následně si pak vytvořím o bytu vlastní složku, kde si všechny tyto důležité informace zanesu. Následuje pak domlouvání termínů, kdy se budeme moci osobně potkat, abychom se oba mohli poznat – tato schůzka může zabrat tak 30 – 60 minut.

Po zjištění informací od pana Pily jsem začal pracovat na zmíněné složce, která mě provází celým obchodem, do které potom doplňuji ještě další informace jako:

  • LV (list vlastnictví) nemovitosti z internetu, ale i z CheckPointu,

  • katastrální mapa nemovitosti,

  • povodňovou mapu dle zadané adresy,

  • seznam bodů, kterými budeme procházet při prodeji,

  • 2x výtisk zprostředovatelské smlouvy,

  • náběrový list nemovitosti, kde mám zapsány již zmíněné informace o nemovitosti a budu dopisovat další při schůzce.

Jednu informační složku obdrží i pan Pila a ta obsahuje tyto informace:

  • představení, kdo jsem a jak pracuji,

  • seznam bodů, kterými budeme procházet při prodeji,
  • nemovitosti aktuálně v prodeji, které použiji ke srovnání s nemovitostí na prodej (cena, vybavení, stav),

  • list vlastnictví,

  • povoďnovou mapu dle zadané adresy,z

  • vzor zprostředkovatelské smlouvy,

  • náhledy mé práce,

  • kontakty.

Až skončím se zpracováním obou dvou složek, jen pro svou informaci obvolám si pár svých kontaktů z realitního světa a požádám je o názor na lokalitu a byt. Samozřejmě je informuji, že pokud se s panem Pilou domluvíme na zastupování, budu mít tuto nemovitost na prodej a velice rád jim zašlu celé informace. Neříkám přesné informace o adrese, ani o situaci majitele, abych pana Pilu nepoškodil.

Pokud mi to situace dovolí, vždy si jdu prohlédnout i okolí nemovitosti.

Na osobní schůzce pak s klientem probírám vesměs otázky z tohoto seznamu:

  • Zjištění potřeb a důvodů prodeje – v jistých případech totiž není potřeba nemovitost prodávat.

  • Zjištění představy klienta o ceně nemovitosti při prodeji.

  • Představení obsahu složky, ve které najde klient také náhled na srovnání aktuálních nemovitosti na prodej a nemovitost, kterou chce klient prodávat.

  • Klientovi vždy představím a vysvětlím, jak pracuji s nemovitostmi, vysvětlím, co čeká klienta během prodeje a co se může stát. Vysvětlím, jak fungují zprostředkovatelské smlouvy, a vysvětlím mu tu naši.

  • Během schůzky objasním také, co vše obsahuje moje provize.

Toto vše si vysvětlíme na první schůzce, kde se domluvíme nebo nedomluvíme na zastupování.  Tato schůzka zabere dle potřeby 30 minut až hodinu, možná i déle.

Jednoduše řečeno, každý obchodník by se měl dozvědět co nejvíce o nemovitosti, majitelích a jejich záměry a až pak řešit nějaký prodej. A k tomu právě slouží tato první informační schůzka, která však nemusí být jen jedna. Každý makléř by se však měl podle mě řídit mottem, které vyznávám já: „Neprodávám to co neznám.“

DSC_0333

Součástí procesu je focení exteriéru a interiéru.

Pokud se domluvíme a oběma stranám dává nastíněná spolupráce smysl, následuje podpis zprostředkovatelské smlouvy a můžeme pomalu začít s prodejem.

  • To sestává z přípravy nemovitosti na nafocení, takzvaný home staging. Občas je třeba také zajistit úklid všech osobních věcí v nemovitosti a naaranžování nábytku a dekorací, aby například byt vypadal útulně.

  • Focení interieru, exteriéru a všech ostatních prostorů souvisejících s nemovitostí.

  • Představení efektivního plánu prodeje.

  • Nastavení naší komunikace týkající se prohlídek a zasílání reportů o návštěvnosti inzerce, zpětné vazby z realitního trhu a mých oslovených investorů a spolupracujících partnerů.

  • Můžeme se s klientem domluvit také na zjištění reklamních ploch napřímo přes mé kontakty v okolí nemovitosti anebo v místech, kde by se mohli pohybovat potenciální kupci.

  • Po příjezdu domu začínám zpracovávat nasbírané informace do svého exportního programu, kde jsou pak k nalezení fotografie dané nemovitosti a text inzerátu, tyto informace pak využívám k exportu na realitní portály.

Po zpracování všech materiálů zasílám náhled panu Pilovi a čekám na připomínky nebo schválení. Pan Pila schvaluje můj náhled. Po schválení inzerátu klientem zadám export na všechny mé inzertní servery.

Zároveň já zašlu takto zpracovaný inzerát svým investorům a partnerům. A oslovuji i poptávající z mé databáze.

Uff, nikdy bych neřekl, že tohle všechno bude řešit makléř. Žil jsem totiž v domnění, že ten řeší jen prodej. Nikoliv, že poskytuje full service pro majitele nemovitostí. Ale jak jinak budovu prodat, že?

Hodně záleží na tom, jak vážně bere makléř svoji práci. Já osobně pracuji jako soukromý obchodník s nemovitostmi. Rád se starám o své klienty komplexně.

Chci, aby klient, který mi svěří nemovitost na prodej (anebo pronájem nebo do správy), věděl, jak vypadám, jak prodávám nemovitost a co ode mě může očekávat (a zároveň co můžu já očekávat od něj). A protože vím, že to není jen o prodeji, ale o milionu věcí okolo, tak chtě nechtě, pokud chci opravdu nemovitost prodat, musím tohle zařídit. Jinak bychom se dále nehnuli.

Určitě se na začátku spolupráce nejdříve musí stanovit cena nemovitosti, kterou stanovuje pravděpodobně znalec z oblastí realit. Tím bys byl, předpokládám, ty. Říkám to správně?

Ano, máš v podstatě pravdu. Cenu může stanovit obchodník (makléř), který si vypracuje tržní analýzu. Případně cenu prodávané nemovitosti stanovuje určený bankovní odhadce, který však postupuje v zásadě podle podobného postupu, pouze ještě musí reflektovat také požadavky banky (tzn. využívá určitých tabulek a postupů, které vyžaduje jeho banka).

Jak jsem se již zmínil, já osobně si připravuji podklady obsahující tržní analýzu nemovitosti. Tuto analýzu provádím podle zjištěných informací / parametrů od klienta (lokalita, velikost, vybavení bytu, druh vlastnictví a optimálně i číslo jednotky). Pak tyto informace srovnávám s ostatními nemovitostmi, které jsou v současné době k prodeji. Dále také nahlížím do historie prodejů nemovitostí v dané lokalitě, abych se třeba podíval, za kolik se prodávaly podobně situované nemovitosti. A podívám se do katastru nemovitostí, kde najdu další informace o nemovitosti.

Tuto analýzu předložím klientovi na schůzce, kde se poprvé osobně seznámím i s reálným vzhledem a stavem nemovitosti.

Následně pak dle svých zkušeností zhodnotím stav nemovitosti, který potom přidám k analýze.

Bohužel, někdy skutečný stav může znamenat možné snížení ceny, a tak je osobní prohlídka objektu nezbytná.

Tohle vše stanovíme společně s klientem při představení plánu prodeje, kdy společně řešíme všechny možné varianty prodeje.

Pokud mám pocit, že existuje šance, jak zvýšit cenu nemovitosti, opět to projednám s klientem a mohu mu navrhnout například úpravy interiéru, které by pomohly k lepšímu prodeji.

Ale vždy záleží na majiteli, zda je vůbec k něčemu takovému svolný.

Na to, aby makléř mohl pracovat jako odhadce ceny nemovitostí, musí projít nějakým odborným školením, je tomu tak?

Není to vyloženě podmínkou. Důležité je mít spíše než nějaké certifikáty hlavně zkušenosti z praxe, vědět něco o stavebnictví a mít obchodnický cit.

Ze zákona žádná taková povinnost daná není. Nicméně zástupci banky prochází různými školeními, bez nichž je jejich banka nepošle žádnou nemovitost oceňovat.

Když už jsme to trochu nakousli, tak co určuje cenu nemovitosti? Zkus prosím vysvětlit, jaké faktory mají vliv na cenu?

Asi největší vliv na cenu mají sami majitelé nemovitosti, jejichž představa o ceně nemovitosti se liší od skutečné tržní ceny. Často od majitelů slýchám větu: „Ale já jsem svůj byt zrekonstruoval.”

Ano, je to velice prospěšná část a někdy to může značně zvýšit cenu nemovitosti, ale někdy je toto téma až příliš přeceňováno.

Ale tím Michal Vyhnálek ještě nekončí. V další části rozhovoru se rozpovídal o tom, co ovlivňuje cenu nemovitosti, co bývá žroutem času při prodeji a další.

Stále ještě mladý a (snad i) krásný psavec píšící na svém blogu Krcmic.cz. Pracoval pro společnosti T-Mobile, SaveMax, Telefonica O2, Brunswick Estates, Accenture, euroAWK a Socialbakers. Založil portál Pravdu.cz. V současnosti vlastní tento web. A pracuje na tom, aby z Objevit.cz udělal další uznávaný a navštěvovaný portál.

Komentáře

Nahoru