Dnes vyšlo 1 článků

Michal Vyhnálek: Nikdy se mi nestalo, že jsem podstřelil cenu nemovitosti (II. část)

Michal VyhnálekMichal Vyhnálek je úspěšný realitní makléř. V první části rozhovoru nám prozradil, co znamená pojem tipař. Dále nám popsal, co vše musí udělat jako realitní makléř, aby mohl nemovitost klienta nabízet k prodeji. A také nakousl cenu nemovitosti, o které budeme mluvit i v této části rozhovoru. 

Které faktory hrají při určování ceny nemovitosti největší roli?

Důležité položky pro prodej jsou tyto:

Druh vlastnictví, tedy kdo je vlastník nemovitosti či pozemku. Nejčastějšími variantami jsou osobní a družstevní vlastnictví.

Osobní vlastnictví (jak již samotné označení napovídá) umožňuje majiteli nemovitosti s ní samostatně nakládat. Vlastník například bytu v osobním vlastnictví je tak svým vlastním pánem a není tedy (samozřejmě až na některá obecná či zákonná omezení) výrazně omezen v možnosti disponovat s tímto bytem.

Družstevní bydlení naopak stojí na pomezí mezi osobním vlastnictvím a nájmem. Majiteli bytů nejsou přímo jeho obyvatelé, tím je bytové družstvo. Bytový dům je pak v katastru nemovitostí veden jako jeden celek vlastněný právě tímto družstvem. Majitelé jednotlivých bytů nejsou jako vlastníci vedení, jejich vlastnictví je dáno členstvím v družstvu. Bydlet v družstevním bytě zároveň znamená být v součinnosti s družstvem. Je to orgán, který má své stanovy, představenstvo a kontrolní komisi. Pořádá schůze, na nichž se jedná a rozhoduje o domovních záležitostech. Každý člen má v družstvu svůj hlas, jehož síla je určena velikostí jeho bytu.

No a pokud se budeme bavit o vlivu na cenu, tak často družstevní byt vyjde levněji a v případě, že kupující nemá celou hotovost na okamžité zaplacení, je možné se s družstvem dohodnout na zaplacení části z ceny bytu formou měsíčních splátek. Při koupi družstevního bytu by se ale každý kupující měl zajímat o to, je-li splacena anuita. Pokud není, měsíční náklady na bydlení budou o to vyšší. Nutné je také počítat s měsíčními příspěvky na služby, do fondu oprav apod. Výše těchto poplatků se odvíjí od velikosti bytu.

Družstevní byt pak s sebou nese také jednu takovou nevýhodu. Protože majitelem družstevního bytu je družstvo, automaticky z toho vyplývá, že dostane-li se toto družstvo z jakýchkoliv důvodů do finančních problémů a platební neschopnosti, důsledky nesou všichni nájemníci a vlastníci – ať už na stávající situaci družstva nesou svůj díl viny, nebo ne.

V neposlední řadě, jestliže se budete rozhodovat, jakou formu vlastnictví při koupi bytu zvolit nebo jestli byt od družstva odkoupit, záleží především na tom, co vy sami od vlastnictví bytu očekáváte.

Máte-li např. v úmyslu do bytu investovat úspory a pronajímat jej, je osobní vlastnictví jednoznačně lepší – družstva nebývají nakloněna tomu, aby vlastník byt pronajímal. V opačném případě mohou vlastníkovi pronajímání bytu také zpoplatnit.

Mít byt v osobním vlastnictví může být výhodou např. i v případě, že jím chcete ručit, když si berete úvěr. Chcete-li si vzít hypotéku na pořízení bytu v družstevním vlastnictví, banka vám sice také půjčí, ale ručit musíte jinou nemovitostí, což může být komplikované. Nakládání s bytem v osobním vlastnictví je v mnoha ohledech jednodušší. O vlastním bytě si majitel rozhoduje sám, může s ním jakkoliv nakládat, rekonstruovat ho bez souhlasu ostatních. Váš byt je zkrátka váš.

Kromě osobního a družstevního vlastnictví máme dále například státní, obecní, ale těmito pojmy už se do detailu zaobírat raději nebudu, protože by náš rozhovor nabyl nebývalých rozměrů :-). Jako základ vám postačí, že typ vlastnictví ovlivňuje nejenom cenu, ale také vaše práva (a povinnosti) jako majitele.

fotimtocim

Michal Vyhnálek musí nafotit i nacenit nemovitost.

Co dále ovlivňuje cenu nemovitosti?

Jak já rád říkám – čistý rejstřík. Tyto údaje jsou pro každého volně přístupné na adrese www.cuzk.cz. Aplikace ‚Nahlížení do katastru nemovitostí‚ umožňuje svým uživatelům získat pohotově údaje z kterékoli části České republiky a zjistit tak, zda skutečně nemovitost patří majiteli, zda na ní není uvalena exekuce anebo zda v prodeji nebrání nějaké jiné okolnosti.

Díky funkci elektronického katastru můžete sledovat průběh řízení převodu nemovitosti téměř v ‚přímém přenosu’. Veškeré změny týkající se řízení o návrzích, vkladech a záznamech o jednotlivých nemovitostech jsou velmi aktuální a řízení umožňuje všem zúčastněným kontrolovat jejich průběh.

Došlé dokumenty jsou chronologicky řazeny podle podacích čísel a lze snadno zjistit, jaký je aktuální stav vyřizování. Díky tomu lze pohlídat, zda některý návrh není upřednostňován před jiným, přestože byl podán později. Probíhající změny naleznete ve spodní části zobrazené nemovitosti. Jedná se o tzv. plombu a bývá zobrazena červeně. Snadno tak zjistíte, zda třeba nemovitost skutečně patří danému majiteli, zda na ní není zástavní právo či zda v prodeji nebrání jiné (dosud nezjištěné) okolnosti.

Dále cenu nemovitosti může ovlivňovat také to, jestli má zavedené inženýrské sítě. Možná byste se divili, kolik nemovitostí nemá zavedené elektrické sítě (třeba nemají vůbec napojení na elektrický proud nebo mohou mít pouze solární panely).

K tomu se kombinují různé varianty odpadních sítí (trativod, jímka, septik, společná čistička, obecný odpad). A to nemluvím o vodě. I tento bod by nejspíše značně ovlivnil cenu nemovitosti. Ostatně sami si odpovězte, jak moc by vás zajímala nemovitost, kde všechno tohle chybí.

Pak určitě vliv na cenu má lokalita a pozice nemovitosti. Vezměte si, že hodně lidí se stěhuje do Prahy a když si budou chtít koupit byt, budou chtít, aby jejich nový domov byl co nejblíže práci anebo v centru (pro případ, kdyby změnili práci, tak aby to měli cca stejně daleko kamkoliv). Případně mají zkrátka k dané lokalitě vztah, mají zde své známé, rodinu. Těch důvodů může být mnoho. A to, jak daleko (či blízko) od centra se nemovitost nachází, udává, kolik daná nemovitost bude stát.

V současnosti jsou za jedny z nejdražších nemovitostí považovány ty, které leží u centra nebo dokonce v centru. Ale řeknu to upřímně – pozice nemovitosti rozhodně neznamená, že se nemovitost okamžitě snadno prodá. Prodával jsem zachovalou chatu v sice klidné, ale vyhledávané lokalitě, ale pozice chaty na kopci mi velice ztížila prodej. Proto je nutné se dívat na tento faktor trochu optikou kupce, abyste nemovitost vůbec prodali.

Které další faktory pak ještě vstupují do ceny?

Velikost nemovitosti v m2 – včetně velikosti zahrady a dalších přilehlých pozemků.

Dále reálný stav nemovitosti – na papíře či v inzerátech může vypadat vše lépe, ale právě proto je lepší nemovitost osobně prohlédnout. Ani tak ne kvůli tomu, že by majitel nemovitosti chtěl něco zatajit, ale protože spousta věcí, které by mohly mít vliv na cenu, by jej třeba ani nenapadla. A stejně tak vy, jako makléř, chcete být obeznámen s kompletními klady i zápory dané nemovitosti. Protože nikdo nechce prodávat zajíce v pytli a chcete se vyhnout tomu, že vás pak budoucí kupec bude pranýřovat za něco, co jste mu neřekli. A vůbec jej nebude zajímat, zda jste tyto skutečnosti věděli či ne.

Dále už se to pokusím vzít spíše heslovitě.

Vybavení nemovitosti, tedy zda je vybraná nemovitost částečně nebo plně vybavená nábytkem a elektro spotřebiči. Zde asi netřeba více k tomu dodávat.

Okolí nemovitosti, tedy zda se nachází v klidné lokalitě, se sousedy, bez sousedů atd.

Dopravní spojení. Tento bod je v současné uspěchané době velice důležitý.  Dopravní spojení po půlnoci je i v Praze dosti náročné, natož mimo Prahu nebo její okraj. Každý z nás bude propočítávat a koukat na to, aby stihl například poslední metro. Já do inzerátu udávám, jaké je spojení k nemovitosti (metro, tramvaje, autobus) a jak je vzdálená zastávka.

Mám zkušenosti, že všechny body, které jsem uvedl, se samozřejmě mění s věkem, postavením, zájmy a současným stavem a nakonec pracovním vytížením kupujících.

Co může být důležité pro mladé lidi ve škole, nemusí být, spíše není důležité pro rodiny. Při nákupu své nemovitosti si proto sedněte všichni, jichž se bude nákup bude týkat (i děti), a pište si vše, co váš život může ovlivnit.

Vím, že nakonec rozhodne rada starších, ale každý názor je důležitý a pomůže vám lépe pochopit, co by preferovala každá ze zúčastněných stran a proč.

Může se stát, že cenu znalec podstřelí anebo zbytečně přestřelí, když kupříkladu nezná nějaké další důležité skutečnosti?

Asi takhle – může se to stát, ale stávat by se to nemělo. Nicméně jsme jen lidi. A když už se to stane, lepší je asi spíše cenu přestřelit než podstřelit. Věřte mi, vždy se dá situace zachránit, když se s klienty dostatečně komunikuje.

A co dělat, abych jako makléř zajistil, že cena nebude přemrštěná a ani příliš nízká?

Aby nedošlo k tomu, že stanovená cena nemovitosti nebude odpovídat realitě, měl by si každý prodejce zjistit od klienta co nejvíce informací o nemovitosti.

Doporučuji výpis z katastru nemovitostí. Bohužel, někdy sami klienti neví anebo neznají důležité informace a již se mi stalo, že ani nechtějí říci skutečné informace o nemovitosti, které by pak mohly ovlivnit cenu.

plánek přízemí zemedělská usedlost Náchod 3d ob

Plánek přízemí zemědělské usedlosti v Náchodě

Setkal ses již s takovým případem, kdy jsi cenu stanovil neúměrně vysoko anebo nízko?

Odpovím trochu oklikou. Nikdy nezačínám tak nízko, abych nemohl jít níž. To je ostatně základ v každé obchodní profesi mít nějakou rezervu, ze které mohu slevit.

Pokud mi to klient a situace dovolí, vždy začínám tak, abych dostal zpětnou vazbu od trhu a mých soukromých kontaktů. O této vazbě informuji svého klienta a dle toho se pak stanoví cena.

Takže, mně osobně se ještě nikdy nestalo, že jsem podstřelil cenu.

Co dále kromě ceny rozhoduje o tom, zda se nemovitost prodá anebo neprodá a co z toho můžeš ty, jako makléř, sám ovlivnit?

Já, jako zástupce klienta, mohu ovlivnit a navrhovat hodně, ale záleží na klientovi, co si vše odsouhlasí (anebo co vše zamítne).

Jednou z nejdůležitějších věcí, na kterou často apeluji, jsou fotografie nemovitosti, jež rozhodují, zda kupující vůbec zavadí o nemovitost. Na ty se zaměřuji jako na první a cíl je zkrátka udělat co nejlepší a nejvěrohodnější fotografie.

Před nafocením a pořízením video snímků však ještě zajišťuji tzv. home staging (jedná se o vyklizení nemovitosti od osobních věcí), dále je potřeba často pomoci s vyklizením nemovitosti od nepořádku (týká se spíše větších nemovitostí, jako jsou domy, chaty, chalupy).

Další a možná i jeden z prioritních faktorů je okolí nemovitosti (zahrada, plot, bazén atd.), které je také třeba upravit anebo opravit. Některé úpravy je nutné udělat hned a majitel je zkrátka musí provést dříve, než se nemovitost začne nabízet. Důležité je také sdělit kupujícím, jaká je v okolí občanská vybavenost. A spousty dalších bodů. Záleží, co dotyčný kupující požaduje od nemovitosti, ale nikdy se netrefíte do všech představ kupujících.

Co se týče třeba inzerátů na různých realitních serverech, tak je i tohle v kompetenci makléřů anebo tohle si již většinou klienti řeší sami a na své vlastní náklady.

Neumím si představit, že svému klientovi řeknu, ať mi připraví podklady pro inzerci. Pokud zastupuji klienta, tak se samozřejmě postarám o návrh a text inzerátů.

Text inzerátu musí mít jistou strukturu a obsahovou náplň. Jak jsem ale již několikrát zmínil, k tomu, abych inzeráty mohl za klienta sestavit, potřebuji co nejvíce informací od klienta. Já využívám takzvaný exportní sytém, který si platím. Tento program mi pomáhá při zadávání inzerátů tím, že je automaticky propíše na všechny mé inzertní servery.

Jak se třeba pohybují rámcově ceny za jednu vystavenou nemovitost na realitním serveru?

Je to jedna z nejdražších položek, která je zahrnuta v provizi makléře. Já mám kolem 20 inzertních serverů, které využívám, a každý funguje trochu jinak.

Například na nejznámějším realitním serveru Sreality.cz se platí se kreditově. Což znamená, že zaplatíte poměrnou částku, a ta se vám postupně odečítá. Pokud zapomenete doplatit kredit, vaše nemovitost se přestane zobrazovat. Také musíte počítat částku za topování inzerátů

Topování inzerátů znamená, že vaše nemovitost bude po jistou dobu na předních pozicích. Ale protože každý topuje, tak vy musíte jednotlivé položky o to více hlídat a o to více času a peněz vás to stojí.

Kromě inzertních serverů, které jsou kreditní (jedna nemovitost se může pohybovat kolem 40 Kč na den), pak máte paušální (platím měsíčně od 350 Kč)  a některé jsou zadarmo.

Jak moc velkou roli při prodeji hrají právě tyto realitní servery a popis dané nemovitosti?

Každý realitní makléř (obchodník) i realitní kanceláře tyto servery využívají.

Správný popis nemovitosti v inzerátu je velice důležitý, ale určitě ne nejdůležitější. Je to součást marketingu dané nemovitosti. Důležité je, aby jej nemovitost zaujala a on na ni nějak reagoval.

Samozřejmě dobrý a úplný popis, ve kterém najdu, co hledám, může přivést kupující, ale také nemusí (a možná jste tak právě trávili čas vypisováním zbytečností do inzerátů).

Popis nemovitosti je součást inzerátu a musí obsahovat vše důležité (cena k jednání, pokud ji máme stanovenou, lokalita, vybavenost, dopravní dostupnost – v podstatě ty samé věci, co jsem vyjmenoval detailněji výše), ale na druhou stranu nesmí to být technický popis nemovitosti.

Na vysvětlení těchto detailnějších podrobností máte pak svého makléře.

Jaké možnosti cílení může využít makléř na realitních serverech? Jaké jsou třeba nejčastější chyby, které vídáš na těchto realitních serverech? Na co internetoví prodejci nemovitostí nejčastěji zapomínají?

Nejčastější chybami jsou špatné fotografie a nedostatečný popis nemovitosti.

Fotografie by měly odpovídat skutečnosti (tedy je třeba nafotit aktuální stav a opravdu nestačí pět let staré fotografie). Stejně tak nestačí jen jedna fotka, kupující si musí udělat celkový obrázek o tom, jak celý dům či byt vypadá.

Popis nemovitosti dělám tak, jak bych to chtěl já osobně, kdybych kupoval nemovitost sám.

Také často prodávající zapomínají uvést Průkaz energetické náročnosti budovy (tzv. PENB), kdy je povinnost uvést třídu G v případě, že není průkaz energetické náročnosti vypracován.

A jak moc velkou roli hrají při prodeji moderní technologie a postupy – například využití sociálních sítí?

Můj osobní názor je, že český realitní trh se zatím učí využívat sociální sítě. Ale ano, je to opět další marketingový nástroj, který se my makléři snažíme postupně začleňovat do našeho marketingového mixu.

Používáš třeba ty sám k prodeji či své vlastní propagaci sociální sítě či jiné modernější metody marketingu?

Jistěže využívám. Mám rád moderní postupy, ale i já se sociální sítě, řekl bych, teprve učím používat a snažím se přijít na jejich možnosti využití v našem oboru.

Z těch modernějších nástrojů využívám třeba interaktivní video prohlídky pro lepší propagaci nemovitosti, kdy si klient v podstatě může sám přes internet prohlédnout celou nemovitost, jako kdyby se v ní právě teď nacházel.

Jak si vůbec realitní makléř hledá klienty? Respektive – jak se dozví o tom, že někdo někde prodává nějakou zajímavou nemovitost a vice versa – jak se o tobě dozvědí klienti? Je to předpokládám hodně o osobních doporučení…

Hodně klientů se mi ozve na základě doporučení od mých klientů. To je asi nejlepší indikátor toho, že práci děláte dobře, když vás doporučí spokojený klient, případně se mi ozývají klienti, se kterými jsme v minulosti již na prodeji nějaké nemovitosti spolupracovali.

Jako každý obchodník samozřejmě používám své okolí pro vyhledávání obchodních příležitostí. Já využívám své nasbírané kontakty, a to pro nové zakázky, ale i pro oslovení zájemců o nemovitosti. Další obchodník má takzvané tipaře, které odmění ze své provize za doporučení obchodu. Takový tipař si může vydělat zajímavé částky a v podstatě neudělá nic víc, než jen poslouchá. Další možnosti jsou články v časopisech, plošná inzerce, spolupráce s kolegy z realitního světa.

Michala jsme ještě dále zpovídali. Prozradil nám například to, jaké nástroje při své práci používá. Tak rychle na třetí část

Stále ještě mladý a (snad i) krásný psavec píšící na svém blogu Krcmic.cz. Pracoval pro společnosti T-Mobile, SaveMax, Telefonica O2, Brunswick Estates, Accenture, euroAWK a Socialbakers. Založil portál Pravdu.cz. V současnosti vlastní tento web. A pracuje na tom, aby z Objevit.cz udělal další uznávaný a navštěvovaný portál.

Komentáře

Nahoru