Michal Vyhnálek: Telefon je moje mobilní kancelář i náhradní hlava (III. část)

Michal VyhnálekMichal Vyhnálek nám v předchozích částech rozhovoru řekl, jak je to s cenou nemovitosti a jak probíhá práce realitního makléře. Ještě jsme mluvili o tom, s jakými informacemi pracuje, jaké nástroje pro evidenci schůzek využívá a nahlédli jsme i do Michalova soukromí. 

Může se stát, že jednu nemovitost se snaží prodat více makléřů anebo vždy se svými klienty podepisuje makléř smlouvu  o výhradním zastupování?

Pokud bych měl odpovědět na otázku tak, jak je položena, tak ano, je to možné, aby jednu nemovitost nabízelo více makléřů, ale je to vždy to nejhorší, co může nastat. Nikdy tuto verzi nedoporučuji. Rád později řeknu, proč, nebo se můžete na tuto záležitost podívat na www.michalvyhnalek.cz.  Moji klienti mi svěřují nemovitosti na zmíněnou výhradní spolupráci. Vědí, že udělám vše pro prodej a nemusí se o nic starat.

DSCF9386

Jednu nemovitost může nabízet i více makléřů

Mohu jako vlastník nemovitosti se snažit prodat svou nemovitost sám, i když mě zastupuje realitní makléř? Pokud ano, tak jsem povinen platit makléřovi provizi anebo je to vždy otázka toho, co máme / máte ve smlouvě s klientem?

Majitelům vždy říkám, aby zvážili, co je pro ně nejlepší. Majitel si může nabízet nemovitost sám, když má s makléřem podepsanou takzvanou nevýhradní spolupráci. Tato spolupráce má (opět můj názor) dost nevýhod. Majitel může sepsat takovýchto spoluprací několik. Při takové spolupráci vyplácí majitel provizi tehdy, kdy makléř přivede kupujícího, ale nevyplácí žádnou provizi, když si majitel přivede svého kupujícího. Ale pozor, může se stát, neříkám, že se to stane, že různí makléři začnou nabízet nemovitost s různou cenou, a to proto, aby uspěli. Někteří majitelé potom prodají nemovitost za méně, než je nutné. Já spolupracuji na základě výhradní spolupráce, ale informuji o průběhu prodeje, sděluji, kolik orientačně bylo návštěv a reakcí na inzerát. Navrhuji další postup a starám se o nemovitost jako o svoji.

Jak dlouho třeba trvá v průměru, než se prodá jedna nemovitost?

Po mé zkušenosti ti na toto přesně neodpovím. Měl jsem těžké prodeje, a to trvalo například osm měsíců, ale také lehčí, a to trvalo tři měsíce. Opět musím poukázat na x faktorů, které jsou spjaty s prodejem.

Co bývá tím největším žroutem času při prodeji? Je to sehnání vhodného kupce anebo spíše následná administrativní zátěž, kdy musíš společně s kupcem dořešit věci jako vyřízení hypotéky, kupní smlouvu, smlouvu o převodu nemovitosti atd.? Což asi klade i vysoké nároky na to, aby ses vyznal v jednotlivých typech smluv, zákonech a jiných dalších oblastech, je tomu tak?

Nejraději bych odpověděl jak kdy. Jak jsem se zmínil, měl jsem na prodej nemovitost, kterou jsem prodal po osmi měsících. Nemovitost nabízela vynikající prostory pro podnikání, ale měla tři majitele, byla před rekonstrukcí, v lokalitě, kde je málo práce, část nemovitosti byla stále na hypotéční úvěr. Já osobně jsem tam strávil několik dnů vyklízením a přípravou nemovitosti na nafocení. Pak jsem tam měl několik prohlídek. Zásadně jsem dlouho čekal na pravého kupujícího, kterému se všechny tyto okolnosti hodí a bude s tím souhlasit. Našel jsem. Pak jsem řešil za pomoci právního zástupce – návrhy rezervačních smluv, kde musely být podpisy všech prodávajících a zástupce kupující firmy. Sehnat všechny majitele a kupující v jeden den byl většinou zázrak. Po zaplacení rezervační částky jsem opět řešil s právním zástupcem návrh kupní smlouvy. Teď jsem měl výhodu, že všechny podpisy i ověření proběhlo v jeden den. Po zaplacení celkové částky jsem vyřídil podání na katastrální úřad a finanční úřad.  Moje zkušenosti mi říkají, že každý obchodní případ je rozdílný na potřeby.

DSC_0740

Michal některou nemovitost prodá za 8 měsíců, jinou za 3 měsíce.

Vystačíš při své práci pouze s informacemi z realitního trhu anebo se musíš mít širší záběr, abys byl schopný dávat věci do souvislostí? Které další nepřímé ekonomické události mohou mít vliv na to, že se cena nemovitostí sníží anebo naopak zvýší?

Když mi to má práce a rodina dovolí, rád čtu knihy, které mě posouvají dál. Neznám žádného dobrého makléře / obchodníka, který si vystačí pouze s informacemi z realitního trhu. Každý, kdo se věnuje tomuto oboru, má svůj tým (právní zástupce, odhadce, kolegy z realitních kanceláří), který mu pomáhá s informacemi. Také kdo zůstane u základních informací a využívání technologií, tak mu jednou ujede vlak.

Využíváš pro svou práci nějaké nástroje pro evidenci schůzek, jednotlivých nemovitostí, plánování úkolů – anebo vystačíš jako správný „realiťák“ s diářem a propiskou?

Jako správný realiťák využívám diář s propisku v kombinaci s Google kalendářem s plánovačem, aby mi nic neuniklo. V mém exportním systému si vedu elektronické záznamy o nemovitosti a s tím spojená témata (prohlídky, reakce, smlouvy).

To nejhlavnější je ale moje hlava a můj mobilní telefon, který je moje mobilní kancelář a někdy i náhradní hlava :-).

Pravidelně každý rok vídám v novinách oblíbenou větu realitních makléřů, že právě teď je ta pravá doba na to jít si koupit nemovitost. Je tedy i letos ta správná doba, respektive – proč bych si měl koupit ještě letos dům či jiný nehmotný majetek?

Tak to bych rád věděl, kde, prozradíš mi to? Myslím, že je to ale pravda, tedy pokud chcete si platit vlastní a ne někomu jinému. Tento rok jsou doopravdy nejlepší možnosti pro nákup nemovitosti, jelikož hypoteční úvěry jsou v podstatě nejnižší, co kdy byly. Jedna důležitá změna u hypotéčních úvěru bude platit již od konce tohoto roku. Nebudou se poskytovat 100% úvěry. Se změnou zákona o hypotékách už půjdou maximálně 95% hypotéky, klienti si budou platit 5 % z vlastních zdrojů a nesmíme zapomenou  4% daň z nabytí.

Na konci roku vstoupila v platnost nová legislativní úprava, která zdražila všechny nemovitosti. Mohl bys našim čtenářům vysvětlit, čeho se týká?

Máš na mysli změnu plátce 4% daně z nabytí nemovitosti? Pokud ano, tak máš pravdu a tato změna platí od 1.11.2016.

Daň ve výši čtyř procent hodnoty převáděné nemovitosti bude nově platit kupující, a nikoli prodávající, jak je dosud obvyklé. Nebo podle dohody kupujícího a prodávajícího. Samotná výše daně, která se donedávna jmenovala daň z převodu nemovitostí, se nemění.

O kolik procent pak mohou nemovitosti po tomto datu podražit?

Já věřím v dohodu mezi kupujícím a prodávajícím.

Michale, v jakých mezích se kupříkladu pohybují provize pro realitní makléře? Kolik si tak měsíčně vydělá šikovný realitní makléř?

Provizi si musí každý obchodník spočítat a stanovit sám. Já předkládám návrh klientovi, kterému vysvětlím, co provize obsahuje. Přihlížím k náročnosti prodeje, předpokládaný čas na zakázce, samozřejmě provize obsahuje i finanční část na reklamu a pro právního zástupce.

Výše provize se také stanovuje podle částky za nemovitost, aby se nestalo, že obchodník bude spíše sponzorovat prodej. Takže minimální provize jsou tři procenta, i když já jsem nikdy nešel pod pět procent. Jednou jsem měl deset procent, jelikož cena nemovitosti byla tak nízká, že bych spíše byl sponzorem obchodu. Nakonec existuje ceník realitní komory, který může být předlohou pro provizní systém. Provize neobsahuje opravy, odhad nemovitosti, cestovné nebo práci navíc, jako je vyklízení nemovitosti. Já upřednostňuji variantu dohoda mezi obchodníkem a jeho klientem, kdy se domluví všechny podrobnosti dohody.

Předpokládám, že práce realitního makléře není pro každého, protože výsledek je značně nejistý. A peníze člověk prostě nedostává každý měsíc, ale v podstatě v dávkách (po prodeji nemovitosti). Není to trochu riskantní spoléhat na to, že prostě vždy něco prodáš? Nemáš třeba strach, že se jednoho dne třeba neuživíš?

V podstatě, když si vezmu své začátky, tak jsem to několikrát chtěl vzdát, ale mám skvělou ženu, která mě vždy podporovala a podporuje. Obor realit je jeden z nejnáročnějších, co znám. Mám ho rád a vím, že jsem svým klientům oporou. Takže se vždy snažím být skoro denně  v kontaktu. Plat makléře sestává z provizí za prodej, pronájem a vedlejší služby, co obchodník může zajistit. Každý měsíc si může dobrý makléř přijít na svůj plat, ale není to jednoduché.

Pracují realitní makléři jen na základě provizí z prodeje anebo s některými klienty se lze domluvit i na bázi nějakého měsíčního paušálu?

V podstatě obojí je možné. Opět je vše na dohodě obou stran. Co vím, tak v zahraničí to tak funguje. Sice makléř pak z pronájmu má menší částku, ale má pravidelnou platbu za to, že se stará o nemovitost i během pronájmu. Pokud nemovitost i majitel využijí nabízené služby ohledně správy nemovitostí, pak to je jen (opět) na představě a vzájemné dohodě.

O co vše se pak stará makléř, když je klientem placen takto na měsíční bázi?

Stará se o vše, co si s majitelem domluví. Kupříkladu o stav nemovitosti, provádí namátkové kontroly, zajišťuje opravy, zajišťuje vybavení interierů, návrh a úpravu exteriérů i travnatých ploch. Podotýkám, že ne všechno dělám já osobně, ale mám své ověřené kontakty.

Michale, ty se zaměřuješ jen na prodej anebo i pronájmy nemovitostí?

Možná odpovím vyhýbavě, ale já se starám o všechny obchody mých klientů. Mám klienta z Prahy, pro kterého zajišťuji především pronájmy, ale již mi svěřil i prodej nemovitosti. S dalším klientem, kterému jsem prodal byt, tak v současnosti, když potřebuje, pronajímám jeho dva byty. A samozřejmě jsem měl klienty jen na prodej nebo pronájem. Herci říkají, že není malých rolí, já říkám, že není malých obchodů.

Co je třeba podle tebe zajímavější a proč?

Každý obchodník se snaží o prodej nemovitostí. Je to více prestižní, lepší odměny. Mně vyhovuje spojení obou. Prodej nemovitostí, jak jsem se zmínil, je prestižní a pro mě vždy výzvou, ale je to na delší dobu. Zato pronájmy jsou ve většině případů rychloobrátkové obchody, pokud se nejedná o pronájmy za vyšší částky.

V konečném důsledku – je hádám asi složitější řešit pronájmy, kdy si makléř vydělá méně, ale musí se postarat o větší množství klientů, kteří jsou nespolehliví, domluví si schůzku, na tu nepřijdou anebo přijdou pozdě atd. Nebo se mýlím?

Víš, to je věc pohledu. Mně nejvíce při pronájmech zabírá prověřování zájemců o nemovitosti. Myslím tím, že ověřuji zaměstnání nebo předchozí bydliště. Jak říkáš, tak se zájemci je to někdy složitější. Doopravdy se stane, že někteří nepřijdou. V jiných oborech si vedou black list, tak i já si vedu tento přehled. Několik zájemců si již u mě nepronajme, ani nekoupí nikdy nemovitost mých klientů. Abych neplýtval svým časem, tak si plánuji takzvaný návštěvní den. Tento den si naplánuji prohlídky cca po třiceti minutách, záleží na nemovitosti. Pokud z tohoto dne nevyplyne vhodný zájemce, tak tyto dny opakuji.

Na druhou stranu, lidí hledajících pronájem je násobně více, stejně tak i pronajímaných nemovitostí….

Ano, to je pravda.

U pronájmů se pak tvá odměna odvíjí od provize za sjednání pronájmu, která bývá tuším ve výši jednoho nájmu. Je tomu tak?

Zřejmě se budu opakovat. U náročnějších pronájmů si může obchodník říci více. Bohužel, musí sám zvážit, zda-li je to únosné pro jeho klienta, ale na druhou stranu si pak nemůže stěžovat, že má pouze odměnu jednoho měsíčního nájmu místo dvou nebo tříměsíčního.

Co se týče odvodů, tak kolik ti ve finále zbude po jednom zdárně dokončeném pronájmu nemovitosti, když odvedeš daně?

Realitní služby spadají do podnikatelské sféry. Já jsem dobrý v účetnictví, ale ne tak jako moje účetní poradkyně, takže vše svěřuji jí.

Michale, ještě by mě zajímalo, jak si makléř vybírá, kde bude působit, nebo si každý makléř vybere svoji lokalitu, kde se mu líbí a jak to máš ty.

Na tuto otázku bych se podívat z pohledu, zda makléř pracuje pro realitní firmu nebo sám na sebe, ale v podstatě máme všichni pár věcí společných. Realitní makléř pracující pro firmu má stanovenou spádovou kancelář (Praha východ, západ atd.), pod kterou spadá. Také má působení co nejblíže ke svému domovu, ale když má svoji stálou klientelu, tak jako správný obchodník pojede sám osobně nebo doporučí svého spolehlivého kolegu z dané lokality svého klienta.

Já to mám v podstatě stejně jako moji kolegové z realitních kanceláří až na to, že nemám spádovou kancelář. Rád používám jednu hlášku z filmu, mým rajónem je Praha a střední Čechy (Kladno, Benešov), ale pro své klienty jsem již působil v jižních Čechách i na Náchodsku. Když se na to tak zpětně kouknu, tak jsem měl více zakázek ze středních Čech, pak Prahy a pak ostatní části republiky.

Když jsme probrali působení různých makléřů, pojďme se podívat na konkurenci v realitním světě.

Můj pohled na toto téma je takový jednoduchý. Konkurence v realitním světě je stejně tvrdá jako ve finančnictví, výpočetní technice a jiných oborech zabývající se obchodem a službami. Pro mě je to o něco složitější, jelikož si hodně lidí myslí, že jedinec nemůže mít stejně dobré služby jako velké firmy. To je velký omyl. Párkrát jsem převzal zakázky po makléřích větších realitních kanceláří, jelikož jejich přístup byl nulový.  Musím o sobě říci, že jsem proklientsky zaměřený a vycházím svým klientům vstříc, co nejvíce to jde. Dělám tu práci tak, jak bych chtěl, aby to někdo dělal pro mě. Využívám své zkušenosti s prodejem i pronájmem, umím naslouchat a tvrdě pracovat. Také mám zařízeno vše tak, abych splňoval vše potřebné pro práci obchodníka s realitami. A posledním důležitým bodem je, že si neberu víc práce, abych se mohl soustředit na nemovitosti mých klientů.

Při tvé náročné práci máš čas ještě na rodinu a své koníčky? Dá se to časově skloubit vše dohromady s náročnou prací realitního makléře?

Ano, na tuto otázku se mě ptají i jiní lidé. Jistěže mám čas na svou rodinu i koníčky, asi bych si to nenechal ujít. Mám totiž svoje osobní pravidla, která se vždy snažím dodržovat. Udělám vše pro své klienty, dokončím všechno potřebné, ale mám i osobní život a rodinu. Umím si dobře plánovat práci a potřeby.

Jako každý podnikatel jsem se naučil ctít rodinu, protože bez ní bych byl jen polovička. Mám dvě krásné dcery Kristýnku, které byly tři roky, a Viktorku, které byl rok, a moji drahou polovičku Mirču. Své rodině se snažím věnovat co nejvíce.

Na druhou stranu moje rodina, tedy nejvíce moje žena, chápe náročnost mé práce a podporuje mě v podnikání.

Mým celoživotním koníčkem je historický šerm a bojová umění.  Historickému šermu se věnuji již 23 let. Věnoval jsem se tomu i na profesionální úrovni jako šermířský kaskadér, bojový dubl. V současnosti je to již můj koníček.

S šermem skončím, až nebudu moci unést zbroj.

Michale, děkuji za obsáhlý rozhovor a spoustu zajímavých informací. Měj se hezky.

Také děkuji za rozhovor. Ahoj. :-)

Stále ještě mladý a (snad i) krásný psavec píšící na svém blogu Krcmic.cz. Pracoval pro společnosti T-Mobile, SaveMax, Telefonica O2, Brunswick Estates, Accenture, euroAWK a Socialbakers. Založil portál Pravdu.cz. V současnosti vlastní tento web. A pracuje na tom, aby z Objevit.cz udělal další uznávaný a navštěvovaný portál.

Komentáře

Nahoru